跨文化商务谈判技巧

一、跨文化商务谈判的认知与能力
1、文化背景与文化差异
（1）“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资和贸易量可以比现在增加2倍”
（2）地域、宗教信仰和历史是影响文化的3大因素
（3）文化的多样性和差异性
（4）文化差异是一种常态，表现在跨文化商务谈判的方方面面
（5）为什么说文化差异是极其重要而又繁琐的变量？
（6）文化差异包括价值观念、思维模式、信仰、意识形态和行为规范
（7）对待文化差异的7种态度
（8）文化差异与信息接收模型
（9）为什么说语言差异意味着商务信息上的巨大差异
（10）那一种文化谈判者喜欢与圈内成员合作？
（11）时间取向的2大类型
（12）广泛扩散与具体专一的文化特征
（13）中国、美国、日本和英国等的谈判特点
（a）案例：点头在那些国家表示同意或不同意
（b）案例：翘大拇指在那些国家表示赞扬或滚蛋和离开
（c）案例：体态语中的莫扎特乐曲与迪斯科音乐
（d）案例：眼神接触与“奴隶制度残留痕迹”
（e）案例：“云文化”与“箭文化”
（f）案例：“知者不言，言者不知”
（g）案例：“情、理、法”序列的区别
（h）案例：在同一个办公室的多年同事在谈判中的误解
（i）案例：谈判是头脑的聚会
（j）案例：与唐·舒尔茨《整合营销传播》的“中外营销文化差异”话题的互动
（k）案例：与六祖寺方丈释大愿法师的“寺院与企业的价值观差异”话题的互动
（l）案例：与西点军校领导力教材主编特德·汉肖上校教练的“文化变革”话题的互动

2、跨文化的意识与知识
（1）一个成功契约的障碍大多来自文化因素，而不是经济和法律因素吗？
（2）跨文化商务谈判的核心理念是什么？
（3）跨文化商务谈判的3对文化范畴
（4）有6种文化语境和9种社会语境吗？
（5）如何认知不同文化的价值观念与行为准则
（6）如何认知商务礼仪、法律法规、宗教信仰的文化差异？
（7）如何适应思维倾向、性情习惯和行为互动的文化差异
（8）如何加强跨文化意识？
（9）多向时间习惯的文化强调的是人们对谈判的介入吗？
（10）高语境与低语境的谈判方式的区别
（11）富有感情与中立的谈判方式的区别
（12）详尽、准确与简明的谈判方式的区别
（13）权力距离文化的谈判特征
（14）整体性思维模式在谈判中的表现有哪些？
（15）文化能力与工具理性的区别
（16）哪些文化喜欢保持熟悉的环境？
（17）哪些国家的谈判者是根据冷酷的和铁一般的事实进行决策的？
（a）案例：美国人谈判中的随意行为
（b）案例：为什么以70%为界线
（c）案例：城墙与城堡
（d）案例：文化的感觉生理学
（e）案例：文化的心理物理调整
（f）案例：民族生理与身体学
（g）案例：理论评说文化智商与文化移情
（h）案例：谈判者将争论界定为是谈判对方的个性顽固

3、跨文化的适应与能力
（1）如何培养跨文化商务谈判的能力
（2）如何提高商务谈判中的文化判断力？
（3）培养文化移情的2个阶段：文化本质和感性分析
（4）文化移情2层次：理解和反应
（5）文化智商的3个来源：大脑、身体和心灵
（6）跨文化人格的3个特点：开放性、性格坚强和积极性
（7）跨文化接触的3个模型：压力、适应和成长
（8）跨文化适应3部曲：涵化、去文化和同化
（9）跨文化适应的4种模式是什么？
（10）谈判者要面对的4大不同：语言、方式、规范和目标
（11）跨文化敏感性训练的5种方法
（12）等级文化国家的谈判者特点是什么？
（13）谈判者应具有在矛盾中谈判的跨文化人格
（14）商务谈判中情绪压力的特征
（15）“仓促确定效应理论”颠覆“快鱼吃慢鱼理论”
（16）跨文化培训的工具、案例、规划方案和理念体系
（17）提升跨文化适应能力、跨文化敏感性和商务惯例的认知
（18）跨文化适应需要对抗原有的生理结构、情感模式和信仰体系
（a）案例：加强谈判人员跨文化适应的培训
（b）案例：选择谈判者的标准
（c）案例：适应型、自我中心型、逃避型和迎合型的行为表现
（d）案例：提高文化力的一次体验
（e）案例：文化移情中的“穿一下别人的鞋子”
（f）案例：与中国宗教事务局叶小文局长的“外国公司在中国的文化适应”话题的互动
（g）案例：与某大经济学家的“文化转变与经济改革开放”话题的互动

二、运用跨文化商务谈判的策略与技巧
1、跨文化商务谈判的策略
（1）商务谈判的3类型策略：横向、纵向和环型
（2）跨文化谈判策略的4个原则
（3）选择商务谈判策略的5个阶段
（4）如何与不同文化背景的人进行谈判
（5）商务谈判是生意第一，还是关系第一？
（6）商务谈判是先问难题，还是先建立信任？
（7）商务谈判是先谈原则，还是先谈细节？
（8）文化特征与谈判策略在不同文化中的区别
（9）作战式与合作式谈判策略的区别？
（10）议题的先后次序和议题设计要注意哪些？
（11）解决问题时如何选用直接对峙或间接对峙策略？
（12）如何选择我方的商务谈判策略？
（a）案例：调整谈判策略，改变处于下风的情势
（b）案例：谈判前先考察总部和企业
（c）案例：谈判中的“自我形象”
（d）案例：中国智慧“己所不欲，勿施于人”
（e）案例：积极礼貌与消极礼貌的运用
（f）案例：“白脸与黑脸”在不同文化中的表现
（g）案例：自我暴露增进相互理解
（h）案例：文化园融的ABC商务谈判策略
（i）案例：IBM收购美国莲花公司的商务谈判
（j）案例：联想并购IBM个人电脑的商务谈判

2、跨文化商务谈判的技巧
（1）如何提高在跨文化商务环境中的谈判技巧？
（2）跨文化商务谈判的5个技巧
（3）跨文化商务谈判技巧的10大要素
（4）怎样对多种可能性作探测？
（5）怎样巧妙地提出问题
（6）如何避免在文化暗礁中搁浅
（7）如何克服回避或坚持闭关自守的孤立行为？
（8）语言的潜在隐藏要求在商务谈判中的表现
（9）语言中语气、音量、音调和音色的作用
（10）开门见山、清楚、明确和直截了当的商务沟通方式特征
（11）如何取得谈判对方的信任？
（12）谈判中如何精准运用语言和体态语？
（13）如何化解谈判截止日期的压力？
（14）如何设计对自我文化最有利的谈判文化环境？
（a）案例：间接对峙的好处
（b）案例：营造文化氛围和谈判环境
（c）案例：谈判桌上的三八线
（d）案例：分散对方注意力的场景是跨文化噪音
（e）案例：给别人“留面子”的商务沟通方式特征
（f）案例：朋友之间第一次商谈最好在咖啡馆
（g）案例：奔驶汽车合并案的拍板在双方下飞机时敲定
（h）案例：聆听和轮换讲话的西点军校教练技巧

3、跨文化商务谈判的规则与惯性思维
（1）商务谈判的规则是指合同或法律吗？
（2）社会地位是规则的一种吗？
（3）社会意识形态是规则的一种吗？
（4）先例是规则的一种吗？
（5）提案、发盘、反提案、还盘、让步和协议中的文化差异
（6）商务谈判中准确判断导入新要求和新条件的时机
（7）跨文化商务谈判的“障碍焦点”说
（8）一些国家中喜欢和回避谈论的话题
（9）跨文化噪音有哪些？
（10）最佳替代方案的特点是什么？
（11）如何预测谈判对手的谈判方式？
（12）谈判者在思维方式和逻辑推理方面表现有什么不同？
（13）多线型、直线型和数据型的的思维方式特征
（14）诱发文化惯性思维的3大因素
（15）心理因素会引发谈判者的惯性思维模式吗？
（16）受到威胁或者感到焦虑的时候，会陷入到自我文化惯性思维模式中
（17）如何规避自我文化的惯性思维模式？
（a）案例：是一般问候语或是谈论事情的开头语
（b）案例：“面子与协商”的谈判模式
（c）案例：翻译员漏译了重要内容
（d）案例：间接方式拒绝对手的5招
（e）案例：送礼游戏有规则吗？

三、跨文化商务谈判的习俗与幽默
1、跨文化商务谈判的商务习俗
（1）商务习俗的2大类型是什么？
（2）习惯与行为方式的区别
（3）跨文化适应需要入乡随俗
（4）在谈话时不让对方嗅自己的气味是对对方的羞辱？
（5）伸舌头表示尊敬，或表示藐视、贬斥和戏谑？
（6）“瞪大眼睛”在几个国家的不同含义
（7）礼品应该当着客人面打开或不打开？
（8）对馈赠礼物的不同理解
（a）案例：客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会带来麻烦
（b）案例：商务交往中陪客人睡觉的民族习俗
（c）案例：伸出食指在德国有淫猥的意思
（d）案例：“伸大拇指”，巴西人会向你发脾气
（e）案例：尼泊尔边境的餐厅用手吃饭
（f）案例：在西藏用手吃藏耙和刀削风干牛肉
（g）案例：企业庆典准备的名贵手表礼品
（h）案例：中美商人对3次送礼误解
（i）案例：摩托罗拉公司的送礼规定

2、跨文化商务谈判的禁忌与私隐
（1）谈判前要先了解对方的禁忌吗？
（2）禁忌是行为规范的一个重要组成部分
（3）认识商业习俗和宗教方面的禁忌重要吗？
（4）对商务礼仪的关注有助于谈判吗？
（5）“常识”真难以定义？
（6）为什么英国商务谈判人员占公司的5%？
（7）闲聊与权力走廊
（8）谈判沟通中有哪些属于个人私隐话题？
（9）如何尊重对方的个人私隐？
（a）案例：从观察中了解商务禁忌
（b）案例：这个国家的人经常穿礼服，但都不会把手放在口袋里
（c）案例：是准点开始，还是先喝茶吃点心闲聊
（d）案例：免税酒的额度被“小费”搞定
（e）案例：中国人的这种笑使西方人迷惑不解
（f）案例：是风水，还是商业禁忌
（g）案例：美国反家具倾销案
（h）案例：中国鞋超低价触犯当地商业禁忌遭欧盟反倾销

3、跨文化商务谈判中幽默的妙用
（1）跨文化商务谈判中不同国家的幽默特点
（2）幽默与笑声的区别
（3）如何理解跨文化商务谈判中的幽默
（4）商务谈判中幽默的作用
（5）商务谈判中如何运用幽默来拒绝对手
（6）中国式幽默与西方式幽默的区别
（7）国际笑话与全球化滑稽喜剧
（8）商务谈判中被笑话惹恼后的3种处理方法
（a）案例：专家被笑话惹恼后一夜之间回国
（b）案例：幽默版“一起去看世界杯”
（c）案例：香港喜剧演员栋笃笑之拾下拾下
（d）案例：英国医生出身的演员的喜剧系列
（e）案例：中国学生黄西在美国记者年会中的脱口秀
（f）案例：小平同志回答西方记者的幽默
（g）案例：周总理在国际交往中的幽默故事
（h）案例：排放达标控制的国际笑话
（i）案例：国家“品牌”幽默

四、跨文化商务谈判管理体系
1、跨文化商务谈判的沟通与冲突管理
（1）商务谈判是一个双向沟通的过程
（2）如何制定跨文化商务沟通管理计划？
（3）跨文化商务谈判沟通管理的3大障碍
（4）跨文化商务沟通管理3步曲：认识、理解和尊重
（5）跨文化商务沟通管理的3层次：信息、情感和行为
（6）非语言语的9种作用
（7）促进和妨碍商务沟通的12对因素
（8）非语言语的18大类内容
（9）身体接触感觉最快而且消失最慢
（10）商务沟通管理过程的路线图
（11）为什么言语占用80%的时间，但传达的信息只有20％？
（12）跨文化商务谈判冲突管理的5大策略是什么？
（13）激发良性冲突的3种方法
（14）跨文化商务谈判哪4类冲突容易发生？
（15）跨文化商务谈判冲突管理的5阶段模式
（16）解决跨文化商务谈判冲突的5大法宝
（17）跨文化商务谈判冲突的6种类型
（18）避免跨文化商务谈判冲突的6种技巧
（19）跨文化商务谈判冲突管理的6个步骤
（20）如何让冲突、竞争、合作并存?
（a）案例：国际保护动物人员在中国
（b）案例：解决商务沟通误解的6个步骤
（c）案例：面部能够做出2万种以上不同的表情
（d）案例：对沉默、默不作声和静煞的不同理解
（e）案例：以己度人的错误幻觉
（f）案例：空间气泡影响商务谈判
（g）案例：丘吉尔首相在公众面前流泪
（h）案例：中日合资广州本田汽车公司的跨文化沟通模式
（i）案例：搞浆糊式的化解跨文化商务谈判冲突
（j）案例：与南方航空集团领导的“冲突是因西方咨询公司了解中国文化不够”专题研究

2、跨文化商务谈判的整合管理
（1）商务谈判的3个经典模式“人和效应、逻辑主义和功利原则”
（2）什么是跨文化商务谈判整合管理的3部曲？
（3）跨文化商务谈判整合管理的3个文化误区是什么？
（4）找出谈判整合管理平衡点的3个工具：权衡、评估和有限
（5）商务谈判中闪避“仓促确定效应”的3招
（6）商务谈判整合管理中文化差异调和的3个阶段
（7）商务谈判整合管理中文化协调的3个步骤
（8）跨文化商务谈判整合管理的3大内容
（9）跨文化商务谈判整合管理的4个层次
（10）跨文化商务谈判整合过程的4大阶段是什么？
（11）什么是跨文化商务谈判整合管理的4大环节？
（12）跨文化商务谈判整合管理的5个原则是什么？
（13）跨文化商务谈判整合管理的5个模式是什么？
（14）跨文化商务谈判整合管理的5大要素是什么？
（15）跨文化商务谈判整合理论体系的6大内容是什么？
（16）跨文化商务谈判整合管理的7个工具是什么？
（17）跨文化商务谈判整合管理的8个方法是什么？
（18）跨文化商务谈判整合管理的10大要点是什么？
（19）文化影响双方对权利标准的依靠的强烈程度和愿意采用的标准吗？
（20）在文化差异的情景中如何进行商务谈判整合管理？
（21）商务谈判整合管理中的可控因素、模糊因素和不可控因素有哪些？
（a）案例：因时因地的制定、执行和调整整合计划
（b）案例：“求同存异”的跨文化商务谈判整合管理
（c）案例：跨文化商务谈判整合的开始阶段的重点
（d）案例：商务谈判整合管理的措施和手段
（e）案例：克服跨文化商务谈判整合管理障碍的关键
（f）案例：设计跨文化商务谈判整合方案和操作流程
（g）案例：合肥荣事达公司兼并重庆洗衣机总厂的商务谈判
（h）案例：普利司通公司并购泛世通公司的商务谈判
（i）案例：与全球最大房地产企业一把手的“跨文化整合管理”话题的互动

3、跨文化商务谈判管理
（1）谈判的3大逻辑“儒家哲学、笛卡尔式和黑格尔理论”
（2）有“哈佛谈判技巧”的中国版吗？
（3）跨文化商务谈判管理的框架
（4）在一张纸上签字可能表示的是友谊，而不是完成了一份合同？
（5）如何掌握谈判准备、开局技巧、探测技巧、磋商技巧和成交技巧？
（6）商务谈判的2种结果：分配性协议和整合性协议
（7）商务谈判决策的5种类型
（8）打破商务谈判僵局6种方法
（9）商务谈判开始的8种不同方式
（10）商务谈判中妥协的11种类型
（11）影响商务谈判进程的12种因素是什么？
（12）跨文化商务谈判适应的18种方法
（13）如何正确选用解决商务谈判中僵局、恰当和妥协的方法？
（14）怎样能够超越自我的文化背景去观察和判断另一种文化
（15）跨文化对商务谈判成本和费用的影响
（16）价值索取型谈判的特点有哪些？
（17）谈判破裂是由于对讨论的问题所持的概念不同吗？
（18）从一个观点引出另一个观点的方法不同会造成谈判破裂吗？
（19）哪些做法是违背公平和独立原则的？
（20）如何化解商务谈判中注意力压力的负面影响？
（21）如何化解商务谈判中情绪压力的负面影响？
（22）冲突越大而又越需要谈判的时候，文化的障碍越大
（23）信息对谈判就像货币一样重要吗？
（24）如何与双重文化的对手谈判？
（a）案例：创造没有压力的、有利于合作和解决问题的谈判环境
（b）案例：用请客送礼的方式作为谈判的铺垫和补充
（c）案例：中国15年的入世谈判
（d）案例：吉利并购沃尔沃轿车的商务谈判
（e）案例：与思科公司林正刚副总裁的“并购谈判的核心内容”话题的互动
（f）案例：王老吉商标案中香港公司与内地公司的商务谈判

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