关系的本质就是价值的交换，没有价值，就没有关系。包括人与人的沟通是也是价值的交换，如果双方不能在谈话当中得到彼此想要的价值，他们也不会绕有兴趣的谈下去，沟通就会停止。人与人之间的相处也是价值为基础，都能从这段关系当中拿到自己想要到的价值，同理，我们跟客户的关系的本质也是建立在价值的基础上的。

　　在我们谈人际关系的时候，我们先要知道什么样的人之间才会产生关系。人以类聚，物以群分，每个人所建立的人际关系，一定是与他在某些方面有类似的点，所以彼此双方的谈话才会产生共鸣点。这就是我们在生活当中所常常提及的叫“圈子”，在这些各种各样的圈子里面，有我们的各种各样的关系在里面，也就构成了我们的人际关系网。比如说有同学圈，老乡圈，社区圈，朋友圈等等。

　　在人际关系当中最忌讳的就是交浅言深，比如说一个人自称自己和公安局长是朋友，其实也只不过是在一起喝过一次酒而已，甚至写起自己的名字，对方也未必真的能够想得起来，但是这个人却常常以自己是公安局长的朋友自诩。这其实就是交浅言深的表现。因为别人对你也许有价值，但是你对别人来讲没有任何的价值，所以这种关系是单方面的表达，不是双方能够共同交往的，因为他们之间不能形成价值的交换，自然就形成不了深刻的人际关系。

　　如果想另一个人做出改变，必须先建立良好关系，良好关系的基础是有效沟通，而有效沟通则建立于和谐气氛的基础上。共同信念、共同价值是建立亲和感的基础。信念、价值观表达出来就是我们外在的态度，其中包括了我们的声调，肢体语言和文字内容。

　　构建强大的人际关系，需要具备三个方面的能力：亲和感，感同身受和共鸣，接下来我们分别介绍一下这三个能力。

　　亲和感

　　从心理学角度看，人的潜意识存在自我保护和害怕被伤害，因此建立对陌生人的信任是困难的。作为销售人员经常面对的就是陌生客户的访问，基于客户对陌生人的心理反应我们采取什么方式能更快通过这个尴尬期呢？

　　人的意识层面配合潜意识去观察对面这个人，看看是否有不友好的表现。所以要与客户建立信任，必须从客户潜意识层面着手，而潜意识层面是关于接受、尊重、爱的，是和人的感受和情绪连接在一起的。亲和力的建立，就是利用人们的喜好心理学法则，快速让客户喜欢，并放松警惕，开放自己。喜好心理学法则就是人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

　　声调的配合

　　声调上的配合，令对方马上感觉你接受了他，让对方感觉到很安全，因此使彼此的关系更容易建立，沟通更有效果。声调的配合，最能做到情绪上的共鸣。声调可以分为四方面：高低调、大小声、快慢速度及说话语气，良好的配合是四个方面都照顾到。

　　肢体语言的配合

　　肢体语言上的配合，也会令对方感到你接受他，而且有和谐的感觉。肢体语言大致上也可分为四个方面﹕站/坐姿、手势、头的位置和动作以及面部表情。当然，我们只是配合关键的肢体语言，一些太露形迹的手势，例如抓鼻子等，是无须配合的。

　　感同身受

　　感同身受就是能够站在对方的角度思考，表达，能否理解对方的立场，是一种共情的能力。感同身受能力强的人，会让对方觉得很亲切，说的话也是很走心，能说到你的心坎里面去。

　　比如我们都有这样的感觉，心里有了委屈，感同身受的人，对你的心情表达理解，你的内心最柔软的哪一块就触动了，眼泪就刷刷的流下来了，为什么，这就是被理解的力量。每个人都渴望被理解，被赞美，被认同，所以对对方的言语，行为，情绪和动机表达理解，在人际交往中是很有杀伤力的。

　　共鸣

　　共鸣就是能够和对方在某一个谈话点上很有同感，同频共振，双方有一种惺惺相惜，一见如故，相见恨晚的感觉。共鸣是很容易让对方降低防御的心理的，因为一旦谈到了感兴趣的话题，人们就会愿意开金口，有兴趣说话，自然心理就放松了很多，沟通就更容易在融洽的气氛中进行。

　　综上所述，人际关系的的本质就是价值的交换，所以要学会主动建立关系，给对方什么相应的价值，彰显你的竞争力或者优势的。在人际交往中，可以通过三个方面建立人际关系，就是亲和力，感同身受和共鸣。一个人，人际关系强大，自然个人资源就多了，做事情的能力就提高了。从那另一个角度来说，人际关系就是一个人影响别人的能力，影响说少，影响的强度，代表着一个人在交际场上的能量大小。