做销售都应该知道，当客户有异议时，我们应该先处理情绪，调节现场氛围，给客户营造一个舒适安全的对话环境，才能更好更丝滑的去处理异议。而共情就是处理客户情绪，调节氛围的一个很实用的办法。不过大部分人用的实在太过于粗糙，不管客户说啥就是一句，我理解你，觉得只要表情诚恳，客户就真的理解了你对他的理解能和你共情，并能接受你后面的一系列，但是不过等等，试图说服他的转折，要是真这么简单，那就是人人都是销冠了。

记住共情是通过描述自己与客户相似的认知或者经历来调动客户情绪，给客户一种我很懂你的感觉，让双方在情绪或者情感上产生共鸣，从而让客户接受我们一个观点，为接下来的沟通疏导做铺垫。比如在成交的最后一阶段，客户说产品都还不错，但价格确实有点超预算了，还要考虑。这时候大部分人都会说，我理解你，但是我们的东西确实很好，你也是认可了的好东西，自然要贵些，这是在共情吗？这是在讲你的道理。

真正的共情应该是这样的。张哥，不瞒你说，我买东西的时候，也经常遇到让自己左右为难的情况。看中的产品，不管是品质、性能、颜值都很满意。唯一不足的就是一点小贵，我挣钱就更不容易了，忍忍买个便宜的替代品。每次看到他心里就不得劲儿，其实咬咬牙定下来，也就是在付款的时候，有点负罪感之后几个月努力也就挣回来了。关键是看到自己中意的产品，心里就舒坦，更别提用的时候了，那简直就是美滋滋，就全当是犒劳一下自己。更何况装修超预算的，是十个就有十个超，大家也不是傻子，更不是10万的预算，非得看大几十的东西，只是垫垫脚为自己和家人未来的十几二十年创造一个更舒适的居住环境，无非就是自己未来会辛苦一段时间。但想想父母老婆孩子，这不正是我们努力拼搏的目的嘛。那共情的关键在于咱们如何去描述那些认知和经历，这是需要大家根据自己的行业客户的情况以及客户的可能提的问题。多去做揣测，组织语言，管理自己的情绪，不是靠着临场发挥或者简单的一句我理解就能搞定的。