你是做B端销售的，你的商机始终都在前期这个阶段往后推动非常的困难，那么这个局我们怎么解呢？最近深圳疫情，所以我们基本上都在居家办公，跟我的肖总沟通了几个重要的订单的一个进展，就会发现这样一个情况，我们有一些员工，他在做B端业务的时候，每一个商机推动都是应该从20%、40%、60%、 80%，一直到签单这样一个过程，我们称之为pipeline。但是他始终都在20%，就是往后推进不下去就非常的困难，举步维艰。我们就在想，这到底是为什么？我们总结出来几个规律性的原因，问自己几个问题，对照一下，是不是您公司也遇到这样的问题。

1、客户选的对不对？如果是一个错误的客户身上，你再怎么花精力进展也不大。比如说本身他就不一定是我们一个非常适合的客户，不是我们非常适合的一个领域，你非要打，那么这个时候一定效果是很差的。

2、客户关系深不深，你认识的可能只是一个采购专员，连他的采购经理，采购总监，你都不认识。那这个时候你觉得推进这个订单你有信心吗？

3、另外问自己第三个问题，你的覆盖广不广？那就意味着如果你只是认识采购人员，前端提要求的人员是谁？定标准的人员是谁？你都不认识，你觉得这个订单你推进起来会很顺利吗？

4、紧接着问自己第四个问题，信息准不准？你现在获得信息的通道是不是只是一个点呢？那你细想想，如果只是一个点的信息，你的信息准确度够高吗？甚至说是一个正确的信息吗？如果是一个错误的信息放到您这里，您再怎么做判断，你觉得你能做出正确的判断吗？很显然绝无可能。

5、问自己一下，你的方案优不优？换句话说，你给客户的价值主张到底有没有优势，有没有竞争力。如果你的方案与我们友商的方案对比一点优势没有，那么我想问一问你这个订单能推下去的概率高吗？

6、紧接着行动效率高不高？也就是说你每一次给员工制定的行动计划，他去执行起来效率高不高？是不是在合适的时间找到合适的人，做正确的事儿？你内部的资源调动和我们的业务配合效率高不高等等等等。如果你遇到了商机，推进举步维艰，问问自己这六个问题，基本上你就能找到答案了。