大客户销售一个很重要的核心能力，就是你要过五关斩六将去识别他的一个决策链。决策链是指什么？就是你今天要判断出这个合同是谁能决定，还有哪些人决定这些合同，这就叫做决策链。你在识别决策链的时候，一个很重要的一个大客户销售的技能，就叫做人际社交的营销能力。因为在决策链里面有很多这样可以对决策进行影响的这样的一些决策链。他们的每个人的风格，每个人对于对方的一些风格的偏好度又不一样。所以你作为一个大客户销售的时候，一定要注意人际社交，它里面能够让客户获得好感的三个核心的这样的一个特质。

1、就是大客户销售，他见到客户的时候要注重礼仪的这个礼仪，其中有一点去表现，就是当客户跟你倒水要说谢谢。当你离开这个客户的时候，其实你的礼仪就出现了。因为见面的时候握握手，每个人都会做的，离开的时候，就是你的礼仪的最佳的一个表现。很多大客户销售的话，客户给他倒了水，离开的时候，他是会把水杯拿走。还有他起身的时候，会把椅子放在正确的这样的一个位置上，而不是东倒西歪的。这些礼仪的细节都对大客户销售推荐客户来讲起到了关键的好感的作用。

2、就是亲和力，亲和力代表什么？就是你跟客户建立联系的这个方式。其实最核心的就是你要经常的微笑，还有体现一种自信。无论他对你的产品，有这样的一种疑义，或者他从同行当中去了解你产品其实有有哪些方面是不能满足这个需求的时候，你还是要赞同他。还有最终还有微笑，体现很有礼貌的差异化的一个独特优势是什么？所以这些亲和力的话是很多大客户销售过程当中，他们有些是没有经过长期的训练，他不会经常鼓励赞美自己。那么他的亲和力建立与客户的联系，这种关系的亲切程度就差了。

3、很重要的特质就是形象，因为每一个人都是外貌协会。如果你现在是大客户销售的话，你要签一个大订单，那么这个客户的职位肯定是比较高的。他看过的人是比较多的，他希望跟一些有良好形象专业形象的这样一个大客户销售进行沟通。如果你不愿意去投资自己在形象外表方面的话，那么你在初次见到客户的时候要获得好感相对比较难。因为这跟心理学的一个关专业术语是有关系的，叫做负面偏差，就是一个人对坏印象形成的速度是比好印象形成的速度更快的。所以他觉得你的着装，你的形象不好，你的谈吐也不好的时候，他对你的印象会非常差。你在推进其他的关键人，推进一些背景性信息的时候就难上加难。这样子他就会跟你说，我们有机会下次再沟通，草草的打发你走了。