在大客户销售过程当中，基本上有一个难点是通吃所有的销售人员碰到的问题，就是客户会跟你讲，我考虑考虑，你讲的很好，感觉需求已经产生了。但是他还是跟你说考虑问题的本质，你要去找到，就是你没有开发他的需求，或者说你开发他的需求了，但是你没有感觉到你的产品跟服务是让他能够急迫的解决这个问题的重要性凸显出来。比如说你今天是一个家具卖场的销售，一个潜在的客户进入了你这个家具卖场，他需要有一些沙发的购买的一个意向。你通过询问当中了解到他现有的沙发已经用了五年了，然后他现在想挑一些时尚的，有设计感的，甚至一些皮质的，真皮的这样一个沙发。那你推荐了几款沙发以后，其实这个客户感觉还是挺满意的，但销售就马上进入一个逼单的状态，你今天定一下，然后我们可以多给你10%的一个活动优惠。其实客户还是会跟你讲，我考虑考虑，问题出在哪里呢？其实跟客户内心的购买的顾虑是有关系的，因为他还在选择。还有是什么？就是他有一个时间限定，我为什么现在要买？因为你还没有充分的让他感受到你这个沙发推荐，让他买你这把沙发的紧迫感重要性，你没有把他的这个需求开发出来。那怎么去开发客户内心？就是让他不要跟你出现我考虑的问题，就是核心要告诉他这把沙发的话怎么去体现重要性或者紧迫感。

你要开发他的一些可能性，特殊的一些需求，你要了解现有的沙发在家里的哪些方向他是满意的，哪些是不满意的，不满意的地方的话，你在推荐的沙发当中，让他明确的了解到可以填补他内心的这样一个不满，然后再开发他潜在的一些定制化的需求。比如说他这个真皮，这个沙发的颜色，目前这个款式是没有的，他需要有自己喜欢的。这个真皮的颜色的话，需要去工厂做，独特的这样一个开发跟定制的。定制的话他又很喜欢，他肯定是很急迫的让你告诉他三天我们会给你交付。这个时候，他觉得这个时间非常重要，而且他也很喜欢，不断的已经开发他的一个紧迫感跟重要性。你再告诉他有10%的这样一个优惠活动的时候，他就欣然接受。所以理解了吗？当你在碰到客户跟你说考虑的时候，你从一些价格策略、折扣策略去逼单是毫无意义的。这个是表面的东西，是解决不了根本的东西，根本的东西就是你要解决他内心顾虑，就是我为什么现在要买就是去开发他的一个明确需求。通过暗示性问题清楚的让他知道解决问题的重要性和紧迫感，就像这把沙发一样，让他感受到很喜欢，快点拿到紧迫感，又有定制化的需求，快点拿到紧迫感，重要性，这个时候他就欣然下单了。