大客户销售过程当中，最难的一点就是如何开发客户的需求。因为大部分销售的话很难碰到这样的好事，客户告诉你，你直接过来，我们对你的产品有需求的来签合同，很难，这种是小概率的事情。大部分的话很多销售到了客户那边，客户直接告诉他，我们目前还会购买你的产品，你跟我们聊一下的话，我们还是有这样的一个需求的。那提问的方向是非常重要的，你怎么去设计提供的方向，决定了你是不是能够打开隐含需求。这样要从人性的弱点讲起，因为每个人都会非常的贪婪，每个人对满足他是有一个时间的限定的，或者对满意，对有一个时间的限定的那三个方向的话是驱动客户购买的三个关注点。

1、就是生产力，就是他对目前的产品或服务使用的效率，使用的方便性。还有就是能不能增加这样一个产能。比如说课程销售顾问去拜访客户的时候，客户一定告诉他，我对现有的目前的产能是满意的。那你就问他一个潜在的问题，他可能就潜意识的告诉自己，我原来是不满意的。你问他，如果你是满意的话，那你怎么对目前低产能的销售，如何去达到高产能的销售的这样的一个目标呢？是不是？他潜在的需求是在的，因为总归有销售，有好业绩很差的业绩的。

2、驱动他购买的第二个点非常重要，就是盈利能力。如果他对于低产能的销售是不满意的话，那么他的盈利能力也是有问题的。所以说盈利能力的话决定了可能这个高管的收入也直接决定了他能不能进一步的带领这个团队去晋升。

3、就是驱动客户购买的三个关注点。

4、就是形象。如果说你目前低产能的销售的话，不能够持续的去改善这样的一个业绩，那么客户维护客户的满意度就会降低了。因为当他被淘汰的时候，这个客户的对接人就会换人，客户对你们公司的偏好度会降低。因为不同的换人去服务的时候，他再次跟你续约的机会就大大降低了。这就是人性的弱点，驱动购买的这样一个三个关注点，驱动客户购买的三个关注点开始去设计问题，让他找到这三个关注点的满意的地方在哪里。又通过提问让他发现原来我是不满意的，这就是人性的弱点，所以说需求是始终存在。是你没有办法打开它，所以做好销售的乐趣在于通过这三个关注点驱动购买的三个关注点设计问题，打开他的隐含需求，这是成功大客户需求开发的第一步。