在销售团队里面，我非常佩服有一种类型的销售，他很安静，不说话，但是他能够交付大合同给你，而不是那些夸夸其谈很外向的销售，能够交付大合同给你。外向的销售，你去看一下，他基本上都是一些中小型的合同，持续产生大合同的能力都是比较弱的，这是为什么呢？这是跟一个人安静当中，他有一个底层的逻辑在的。一个人的安静，他不是真正的安静，它是一种心流状态的一种能力。什么是心流状态？就是可以把自己的注意力毫不费力的投注在他想要搞定的客户身上，或者他想要促成成交的这个销售流程。产生心流状态的销售的话，他一定非常清楚销售流程，这是他目标指引的方向所在。

所以说一个好销售的话，他为什么能够安静下来去分析客户？因为他知道销售流程的六个阶段，在发现阶段的话，他需要去了解客户的状况。通过客户背景信息的收集，去引导自己分析客户。然后在第二个探究阶段的话，他通过提问去挖掘客户的需求。他从提问当中了解客户的隐含需求是啥。再通过暗示性问题让客户清楚的知道这个需求是很有紧迫感的，从而转成让客户自己说出来的明确需求。再进入销售流程当中，你就能够进入了第三个销售流程就是，处理异议的销售流程。第四个销售流程就是设计方案，第五个销售流程就是要求签约的销售流程，所以明白了吗？如果你想搞定客户，搞定大客户的话，一定是要攻破第一第二个销售流程，就是提问挖掘客户的需求。那这种能力你需要快速让自己安静下来，分析客户，专注在你要投注的客户身上去培养自己的心流状态的销售习惯，明白了吗？如果你想做好一个大客户营销的话，培养自己的心流状态的销售习惯，通过销售流程的方向指引你成为一个优秀的销售。