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    供应链顾客矩阵元素分析
    讲师:刘朝阳      浏览次数:2422
    供应链经理必会管理工具之顾客矩阵。公司为获得顾客而竞争,因此,竞争战略的主要目的,是为了能比竞争对手,更加有效的满足顾客的需要,向顾客提供价值,是竞争战略的基础,顾客矩阵就是基于这一认识,而新晋提出的一个分析工具,顾客矩阵由以下两个元素构成。 一、PUV(可觉察的使用价值),PUV是对顾客在购买和使用产品,或接受的服务中,得到的满意程度的描述。比如对产品的功能、性能、式样的满意程度,这些被称

    供应链经理必会管理工具之顾客矩阵。公司为获得顾客而竞争,因此,竞争战略的主要目的,是为了能比竞争对手,更加有效的满足顾客的需要,向顾客提供价值,是竞争战略的基础,顾客矩阵就是基于这一认识,而新晋提出的一个分析工具,顾客矩阵由以下两个元素构成。

    一、PUV(可觉察的使用价值),PUV是对顾客在购买和使用产品,或接受的服务中,得到的满意程度的描述。比如对产品的功能、性能、式样的满意程度,这些被称作PUV组成的功能、性能等,是顾客决定购买该产品或服务的重要因素。

    二、PP可觉察价格。可察觉价格分为低价位和高价位两个数值,这里的低价位、高价位是顾客心目中的相对值。例如同类电视机,一至两千元是低价位,二至五千元是高价位,而一件衣服一至两千元是高价位,而一至二百元则是低价位。

    顾客矩阵图可以用来反映本公司产品,相对于竞争对手产品,在顾客市场上所占据的地位,根据顾客矩阵图,可以提出提高PUV战略,即公司按与竞争者相同的价格,向顾客提供更高的PUV,这个战略实施区分三步走。

    第一步,了解目标顾客,然后了解他们的需求,以及他们是怎样评价不同的产品的。比如摩托车产品,首先要了解购买摩托车的消费群体分布。其次,要了解他们对摩托车有哪些要求,在他们心目中,除价格外,什么样的摩托车是属于满意产品,比如摩托车最重要的是质量,第二位重要的是排量,第三位重要的是式样,第四位重要的是维修服务。

    第二步,通过作图,将本公司的产品,与同行产品的顾客评价的pov值,进行比较,并做出分析。

    第三步,选择顾客认为重要的因素,且在同行中,本公司产品的PUV值较低的PUV构成内容,作为本公司产品,PUV改善的突破口,除了提升PUV价值之外,还有另外一种战略,就是削减价格战略。

     
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