一、电话前的准备工作

1. 明确目的与目标
2. 在电话销售话术培训中，明确电话的目的是至关重要的。这包括销售人员自己的目的，例如推广产品、收集客户信息等，以及客户的目的，比如寻找合适的产品解决问题、获取信息等。同时，要明确电话的目标，无论是短期目标如让客户对产品产生兴趣，还是长期目标如达成交易。
3. 例如，销售保险产品时，销售人员的目的可能是推广某款新的健康险，而客户的目的可能是为家人寻找合适的健康保障。短期目标可以是让客户同意进一步了解产品细节，长期目标则是成功售出保险。
4. 问题准备
5. 为了达到目标，必须提前准备好要问的问题。这些问题有助于引导对话的方向，了解客户的需求和情况。例如，对于销售电子产品的场景，要问客户目前使用的是什么品牌的电子产品，使用过程中有哪些不满意的地方等。
6. 同时，要设想电话中可能发生的各种事情并做好准备。比如客户突然中断对话、信号不好等情况。还要设想客户可能提到的问题并准备好答案，像客户询问产品的价格、功能、售后服务等。
7. 资料准备
8. 所需资料的准备必不可少。这包括产品详细资料，以便在电话中准确地向客户介绍产品的特性、优势等。还需要准备记录本，用来记录客户的重要信息，如需求、反馈等，至少2支可用笔也是为了避免在记录过程中出现笔没水等突发情况。并且要把对方当成朋友，这样可以让自己的语气更加亲切、自然。

二、开场白的设计与技巧

1. 调整自身状态
2. 在进行开场白之前，销售人员要放松自己，整理心情。将产品从脑子里过一遍，集中精力。比如通过放松双肩、仰一下头，再次放松双肩等动作来调整身体状态，同时面带最亲切最可爱的微笑。这些身体和心理上的调整有助于在电话中传递出积极的态度。
3. 例如，一个销售化妆品的人员，在拨打销售电话前，先深呼吸，在脑海中回顾产品的主要功效和适用肤质等信息，调整好状态后再拨号。
4. 称呼与话术
5. 在拨号后，称呼也有一定的技巧。如果是女人接电话，直接称呼X总比较好沟通些，哪怕不是本人，这个女人也会态度比较不错地告诉你要找的人的电话号码。然后是开场白的话术，例如“您好！XX先生（经理）是吧？我是美国斯特电器营销客服XX，看到您在我们网站上的留言，很高兴能为您服务。”并且在说话时要保持愉快的发自内心的微笑，这样可以让客户感受到热情和友好。

三、基本问题的回答培训

1. 应对客户的“考虑一下”
2. 当客户说要考虑一下时，销售人员需要有应对的话术。一种方式是笑嘻嘻地说：“很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？”或者说“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚”。
3. 比如销售健身器材时，客户表示要考虑一下，销售人员就可以采用这样的话术来进一步探寻客户的想法，是对产品功能有疑虑，还是价格方面需要再斟酌等。
4. 回答各类常见问题
5. 除了应对“考虑一下”这种情况，还要对其他常见问题进行培训。比如客户询问产品的质量、与竞争对手产品的差异等问题。培训内容要涵盖如何简洁明了又有说服力地回答这些问题，将产品的特点和优势准确地传达给客户。

四、销售技巧的培训

1. 建立关系
2. 在电话销售中，如何通过电话建立良好的关系是重要的技巧之一。这包括如何在开场白中就吸引客户的注意力，让客户愿意继续听下去。例如使用幽默、引起共鸣的话题等方式。还包括在对话过程中，尊重客户的意见，积极回应客户的话语，使客户感受到被重视。
3. 像销售旅游产品时，可以在开场白中提到“您是不是也和很多人一样，一直想找个特别的地方放松一下呢？”这样容易引起客户的兴趣并建立起初步的联系。
4. 聆听需求
5. 销售人员要学会聆听客户的需求。这不仅是在客户明确表达需求时认真听取，还包括从客户的话语中挖掘潜在需求。例如客户提到自己工作压力大，销售人员就要能联想到客户可能需要放松身心的旅游产品或者缓解压力的健康产品等。
6. 解决疑虑
7. 当客户提出疑虑时，销售人员要能够有效地解决。这需要对产品知识有深入的了解，同时具备良好的沟通能力。比如客户担心购买的电子产品的维修问题，销售人员就可以介绍公司的售后服务体系，包括维修地点、维修时间、是否有上门服务等内容。

五、其他相关培训内容

1. 了解客户心理
2. 培训中要涉及客户心理分析。不同的客户有不同的心理特点，比如有些客户比较注重价格，有些客户更看重品牌。了解客户心理有助于销售人员调整销售策略。例如，对于注重价格的客户，可以在介绍产品时重点强调性价比。
3. 产品介绍技巧
4. 在电话销售中，产品介绍需要有技巧。不能只是简单地罗列产品的功能，而是要根据客户的需求，将产品的特点转化为对客户的利益。比如销售一款节能空调，不能只说空调的节能率是多少，而是要说“这款空调的节能率高，您使用起来每个月能节省不少电费呢。”
5. 应对拒绝的策略
6. 要培训销售人员如何应对客户的拒绝。除了前面提到的应对“考虑一下”这种拒绝方式，还有如客户直接说不需要、不感兴趣等情况。销售人员要学会分析拒绝的原因，是产品不适合，还是客户没有理解产品的价值等，然后采取相应的策略，如重新介绍产品的某个独特卖点等。