一、目标管理概要

目标管理是一种现代管理方法，有着深刻的意义。美国潜能大师伯恩•崔西说：“成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解”。它的定义是组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制以努力完成目标。其包含三层含义：一是共同商定目标（参与）；二是目标分解（目标体系）；三是自我控制（授权管理和自我评价）。

目标管理具有五大要素，对个人而言，其威力体现在给行为设定明确方向，让人了解行为目的、知道重要事情以合理安排时间、未雨绸缪把握今天、评估行为进展以及在未得到结果前看到结果从而产生信心、热情与动力。对于企业来说，目标管理能促进“向前进的管理”，带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果。

二、销售目标的设定

（一）销售目标的内容 企业的销售目标包括销售额指标、销售费用指标、利润指标等方面。

（二）设定的依据和要点 1. 市场需求分析 在设定销售目标之前，企业需要对市场进行深入的调研和分析，了解市场的需求、趋势和竞争对手情况，为设定销售目标提供依据。例如，南宁当地的市场需求可能受到当地经济发展水平、消费习惯等因素的影响。如果南宁某一区域以年轻消费群体为主，且该区域正处于快速发展阶段，对于时尚、便捷的商品需求可能较高，这就需要在设定销售目标时考虑如何满足这类需求并抢占市场份额。 2. 目标分解和细化 销售目标需要进行分解和细化，以便将大目标分解成小目标，使销售目标更加具体、可操作，同时也有助于提高销售人员的工作积极性和主动性。例如，可以从时间上分解为年度目标、季度目标、月度目标、周目标、日目标；从销售团队结构上分解为销售部门总体目标、小组目标、个人目标等。在南宁的销售团队中，可能会根据当地的市场淡旺季特点进一步细化，如旅游旺季时加大对旅游相关产品的销售目标分解等。

三、销售目标的设定与分解

（一）不同层级的销售目标设定 1. 公司层面 公司会根据自身的经营战略、市场状况等设定总体销售目标。比如在南宁的企业，可能会结合南宁当地的市场规模、发展潜力以及企业自身在南宁市场的定位来确定总体销售额、利润等目标。例如，一家南宁的本土零售企业，根据对南宁市场的评估，设定年度销售额达到一定金额，并根据成本核算确定相应的利润目标。 2. 部门层面 销售部门的目标会根据公司总体目标进行分解。以南宁的某销售部门为例，如果公司总体目标是年度销售额增长20%，销售部门可能会根据自身的市场份额、销售渠道等情况，将目标进一步分解到各个销售小组或产品线，如线上销售渠道增长30%，线下某产品线增长15%等。 3. 个人层面 个人销售目标的设定需要考虑员工过往成绩、该月份个别员工上班天数、员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧等因素。在南宁的销售团队中，对于经验丰富、业绩优秀的销售人员，其个人销售目标可能会相对较高，同时也会给予相应的激励措施；而对于新员工，目标则会根据其适应情况逐步提高。

（二）不同类型销售目标的设定 1. 每月销售目标 每月公司都会根据今年计划和过往业绩给店铺订立每月销售目标，然后进一步制定周销售目标和每日销售目标，并根据计划数与实际完成数填写《每日销售数据分析表》。例如，南宁的一家服装店，根据季节变化、过往每月销售额以及促销活动计划，设定每个月的销售额目标，再细化到每周、每日的目标，以便及时跟踪和调整销售策略。 2. 时段销售目标 每日的销售目标分成早班和晚班，再根据店铺实际情况分成多个销售时间段。需要参考过往纪录，订出每个时段的营业额比例，注意早班和晚班、平日与周末的分配比例可能有明显差异。比如南宁的一些商场内的店铺，早班可能因为客流量相对较少，销售目标会较低，而晚班和周末的销售目标则会根据客流量高峰情况设定得较高。 3. 员工个人销售目标 其目的是量化员工的工作责任。店铺主管订立每月个人销售目标后必须和同事达成共识。在南宁的销售团队中，主管会综合考虑员工的能力、经验等因素设定个人目标，如对于擅长推销高端产品的员工，在高端产品的销售目标上会设定得较高。 4. 其它销售目标 - 推广期销售目标：例如南宁在举办东盟博览会期间，相关企业可以订立以这一时期为期限的“推广期销售目标”，进一步提高同事对当前特别推广活动的醒觉度。 - 货品类别销售目标：如指定当天销售某种特色的南宁本土产品目标一定数量，此法用作主力推介货品可收到良好的功效。 - 经典搭配目标、附加推销目标、VIP目标等也都需要根据南宁当地的消费市场特点、客户群体需求等因素进行设定。

四、如何达成销售目标

（一）销售策略制定 1. 产品策略 针对南宁市场的需求特点，选择合适的产品进行销售。例如，如果南宁消费者对环保、健康的产品关注度较高，那么在产品选择上就可以偏向这类产品。同时，要注重产品的质量、包装、功能等方面的优化，以提高产品的竞争力。 2. 价格策略 根据南宁当地的消费水平、竞争对手的价格以及产品成本等因素制定价格策略。可以采用差异化定价，如针对高端客户推出高附加值的产品并设定较高价格，对于大众消费群体提供性价比高的产品制定适中价格。 3. 促销策略 利用南宁当地的节日、展会等机会开展促销活动。比如在南宁的民歌节期间，推出打折、满减、赠品等促销活动，吸引消费者购买。还可以与当地的商家、社区等合作进行联合促销，扩大销售范围。

（二）销售人员能力提升 1. 产品知识培训 销售人员需要深入了解所销售的产品，包括产品的特点、优势、使用方法等。在南宁的销售培训中，可以结合当地的实际案例进行讲解，让销售人员更好地掌握产品知识，以便在销售过程中能够准确地向客户介绍产品。 2. 销售技巧培训 包括客户沟通技巧、谈判技巧、异议处理技巧等。例如，在南宁的销售场景中，销售人员要学会根据当地客户的方言习惯、文化背景等进行有效的沟通，掌握如何应对客户的异议并达成销售目标。

五、目标的考核

（一）考核指标 1. 销售额完成情况 这是最直接的考核指标，衡量销售人员是否达到了设定的销售额目标。在南宁的销售考核中，如果销售人员完成了设定的销售额，就可以视为在这一指标上表现良好。 2. 销售费用控制 考核销售人员在销售过程中费用的使用是否合理，是否在预算范围内。例如，南宁的销售团队如果在外出推销过程中，差旅费、宣传费等费用控制得当，就有利于提高销售的效益。 3. 利润贡献 除了销售额，还要考虑销售人员对利润的贡献，即销售额减去成本后的剩余部分。在南宁的企业中，销售人员如果能够在保证销售额的同时，降低成本，提高利润贡献，将会得到更好的考核评价。

（二）考核结果与激励措施 1. 收入激励 目标完成得好，收入就会增多；连续完成得好，可能会有晋升机会。例如在南宁的销售团队中，业绩优秀的销售人员会获得更高的提成、奖金等收入奖励。 2. 惩罚措施 目标完成得差，收入就会减少；连续三个月完成得差，可能会面临淘汰。这种考核机制激励销售人员积极努力地完成销售目标，提高整个销售团队的绩效。