一、销售主管如何进行培训计划设计

企业培训通常分为“层级培训”、“专业培训”和“特殊培训”三大类。

1. “层级培训”是根据员工的职位等级来划分，包括高层管理、中层管理、基层管理、一般员工和新员工。

2. “专业培训”则是根据企业的职能特点进行划分，如生产、技术、质量、销售、市场、财务等。

3. “特殊培训”则是针对企业特定任务而设定的，例如培养储备干部、挖掘内部培训等。具体的培训内容应根据企业的实际情况来确定。

作为销售主管，首先需要结合企业的战略规划和主要需求，对以上各类培训进行需求调查，确定培训内容和人数、时间。通常情况下，企业都会制定年度培训计划，有针对性地进行培训。

进行费用预算。费用预算的主要考虑指标包括讲课费、教室费、教材费、课程设计费等。如果培训师是企业内部员工，则不必考虑费用；如果是外部培训或专业公司培训，还需要根据当地市场价格进行预算。

根据年度费用按比例分配。每个企业都有一定的培训费用，培训计划制定者应该结合企业规划、各类培训需求，根据问题的重要性，对年费用按比例分配。这样既能满足企业长期发展战略规划所需的培训，又能突出当前的培训重点。

根据培训的轻重缓急、培训目的、年度培训重点、参加人数、人均培训时间等，制定各级培训计划表。

二、如何成为一名优秀的培训主管

成为一名优秀的培训主管，需要解决并清晰回答以下十个问题：

1. 培训主管在企业中的定位是什么？需要解决应如何去做的问题，而非技巧问题。

2. 培训主管的核心工作和任务是什么？

3. 培训主管在企业业务运作中应扮演什么角色，起到什么作用？

4. 培训主管的工作范围边界在哪里？

5. 如何根据企业的总体策略和需求建立培训目标和计划？

6. 培训需求的落脚点在哪里？如何准确把衡量真正的需求？

7. 培训是提供问题解决方案、提高岗位技能、提高人员素质还是增加知识？

8. 培训主管需要掌握的关键技能包括哪些方面？

9. 专业培训主管的工作任务有哪些？如何设置工作流程和需要哪些文件？

10. 如何与企业内不同层面进行有效的沟通？

在成为培训主管的过程中，还需要注意到一些问题。目前一些企业的培训工作往往浮于表面，效果不尽如人意。除了培训机构提供的课程质量外，更重要的是培训主管在一些问题上的认识和经验水平上的差异。培训工作的定位不准确和素质的差别会导致工作偏离方向，陷入具体事务和流于形式，忽略了本质的东西。

为了解决这个问题，需要认识到学习是一个自然的过程，人们随时随地都在接受新的信息和知识。但有了培训，并不一定能够达到学习目标，因为学习有其自身的规律。只有进行有目的、有顺序、有效的学习，才能达成目标。学习路径图就是用来描述和展现学习目标、次序和方法的系统性工具，是规划和建设培训的蓝图和基石。

通过学习路径图，新员工可以找到自己从入门到成为专家的学习发展路径。在路径中，包括各种学习方式，如岗位实践、接受教练与辅导、分享及担任内部讲师等。学习路径图的功能在于帮助员工明确学习方向，知道应知、应会、应熟练的学习内容，并了解最佳的学习方法、资源配置和测量标准以及不同学习阶段的里程碑。在学习路径图中，培训只是其中的一部分，更重要的是实践和总结。通过三个阶段的学习和考核，员工一定能够达到成功的终点。

学习路径图是一个全方位的工具，为所有参与培训的管理者和员工提供了统一的视角，涵盖了多方面的应用。在培训需求分析方面，学习路径图清晰地标识了学习的内容和顺序，部门只需要将这些内容与员工现状进行对比，就能轻松地确定培训需求，避免员工将个人想要的培训与个人职业发展的必要培训混淆。

学习路径图明确了培训策略的制定。它详细说明了获取专业能力的流程和方法，让管理者和参与者都明白课堂培训只是获取能力的一部分，虽然课堂培训是必要的，但并不是唯一的途径。对于复杂的技能提升，如领导力的发展，课堂培训只是第一步，大量的实践经验和教练辅导是紧随其后必不可少的部分。

学习路径图也助力课程资源的开发。无论是课堂内的培训课程还是岗位上的工作任务，都被视为培训课程的一部分，需要进行系统的设计、开发、归纳和整理。管理者需致力于设计与开发课程，这需要企业内外专家的合作以及企业在资金等资源上的持续投入。企业管理层通过学习路径图可以明确资源投入的力度和进度。

学习路径图在担任讲师和教练方面扮演重要角色。根据学习路径图的要求，分享自己的心得体会是完成自身学习与发展的重要步骤。在教授和辅导他人的过程中，自己也会获得最大的收益。从职业成长的角度来看，担任讲师或教练不仅是可选项，而是必修项。

在培训效果评估方面，学习路径图提供了相应的评估工具，统一了大家对评估策略的认识，避免了局部出发的错误使用评估工具，甚至质疑培训对企业绩效贡献的可能性。

在学习微生物的科学实验中，观察对象、观察工具和观察方法的正确性至关重要。只有使用正确的显微镜并正确地操作，才能对正确的目标进行准确的观察并得出正确的结果。学习路径图就像是一台显微镜，为企业的决策者、部门主管和员工在制定培训策略时提供了一个统一的视角。

正如德鲁克所说：“没有度量，就没有管理”。当员工跨越一个又一个学习的里程碑时，他们感受到自己离成功越来越近。许多企业已经建立了能力素质模型，但发现难以与培训和发展策略对接。原因在于能力素质模型是结构性知识的呈现，而培训与发展策略则是程序性知识，涉及动态活动的排序。简而言之，能力素质模型告诉我们应该具备什么样的知识和技能，而学习路径图则标示出如何获得这些知识和技能。

学习路径图作为企业选拔、任用、培养、留任和培训的标尺，在人力资源管理中发挥着重要作用。在招聘和甄选新员工时，人力资源部和业务部门可以依据学习路径图精确识别候选人的学习和实践经历，从而做出是否聘用或需补充学习内容的决定。

学习路径图中的里程碑或节点可以作为员工晋升、补贴和加薪的标准。学习路径图为员工指出了管理和专业两个通道，指引员工职业发展方向并解决人尽其才的问题。它还能屏蔽因职业发展受限而选择离职的因素，并影响员工的思想和企业文化。

学习路径图的绘制流程包括四个步骤：工作任务分析、学习任务分析、课程学习方案以及地图绘制。其中工作任务分析旨在描述工作流程、流程级别及典型任务，不同于分析岗位职责。根据工作任务的重要性、学习难度等标准，找出应学、应会、应熟练的学习内容。把学习内容分类并针对性地采用学习策略，学习内容分为态度、动作技能、智慧技能等五类。针对演讲技巧的学习方案包括课堂培训、自我练习、会议发言等具体活动。

绘制高质量的学习路径图需要不断的探索、积累和修改。企业可在专业顾问的指导下自行制作，不必花费大量咨询费用。期望一次性绘制完美的学习路径图是不现实的，它需要不断的完善和改进。

对于想要成为优秀的营销培训师的人，除了具备高尚的品德和正确的人生价值观外，还需要具备深厚的文化素养和扎实的专业知识。自身要行得正、做得端，要有说服力、影响力。优秀的营销培训师需要通过长期的学习和实践来不断提升自己，正如古人云：“台上一分钟，台下十年功”。作为一个营销培训师的远见与高瞻

作为一位营销培训师，要立足于高远，看得更远，具有超前的眼光和远见卓识。唯有如此，才能带给人们全新的观念，使其耳目一新，思想受到启迪。那些广受赞誉的培训师，正是因为他们具有新颖、深刻的观点，让听众感到获益匪浅。优秀的营销培训师不仅要有独到的见解，还要能讲出他人所未讲，一旦开口，便能振聋发聩，给予人们深刻的启迪和教育。

针对性和说服力是营销培训师的重要武器。这源于对营销人员思想情绪的深刻理解和掌握，这是一项既重要又困难的工作。只有具备敏锐的观察力，才能通过察言观色了解培训人员的心理变化，从而有的放矢地进行说服。这样，培训内容才能触及人心，产生实效。

优秀的培训师还须具备强大的激励能力和自控能力。激励员工，使他们从“要我去做”变为“我要去做”，是培训师的重要职责。而自我控制和激励的能力同样不可或缺。一个成熟的培训师，其情绪的好坏能影响到一批员工的心态。优秀的培训师需学会掌控自己的情绪，以积极的态度影响团队。

应变能力对于培训师来说也是必不可少的。面对突如其来的问题，如怯场、忘词等，培训师需灵活应对，果断处理。比如，当培训师在演讲中说错话时，他需要即刻调整，以自己的应变能力化解尴尬。再如，培训师在台上不慎摔倒，他需即刻以幽默的方式化解尴尬，赢得听众的掌声。

作为职业的培训师，其形象和行为规范同样重要。职业化的着装、行为举止以及专业工具都是其形象的体现。上课期间，培训师需保持专业态度，不能随意偏离主题。语言内容需逻辑化，不能随意发挥。培训师的行为必须符合职业规范，如不得在上课期间饮酒或食用有异味的食品。

而对于销售主管而言，带领团队做业绩的关键在于关心团队成员，认同他们的价值，并挖掘他们的潜力。有效的沟通是拉近与团队成员关系的桥梁，及时解决他们的问题和烦恼至关重要。适当的授权能锻炼团队成员的能力，同时解放自己。奖罚分明、以身作则是建立团队纪律的基石。实时地制定激励政策能激发团队成员的积极性，推动他们更好地完成任务。

在当今的商业环境中，数据能力至关重要。用数据理解和预测竞争对手及消费者行为，能帮助团队走在前列。重视销售体验同样重要，因为消费者虽然在口头上重视价格，但在行为上却更注重体验。将销售活动分解成离散的任务能让人人各司其职，发挥最大战斗力。重视员工能力的提升和做好培训工作同样不可忽视。

总结来说，无论是作为营销培训师还是销售主管，都需要具备远见卓识、专业素养和领导能力。只有这样，才能带领团队飞得更高更远，实现共同的目标。优秀的销售主管深知，每个团队成员都需要不断获取知识，发挥自身影响力来改善现状，并有效激励自己。为此，他们应经常深入一线，参与销售计划，亲身体验销售过程。在推动任何改变时，他们首先要获得高层的坚定支持，并展现出强有力的领导，因为这是实现业绩增长计划的关键。

如果销售代表缺乏良好的沟通能力，即使他们工作态度积极、自我驱动力强，也很可能面临失败。沟通问题可能表现在以下几个方面：

对客户跟踪投入时间不足；

对客户沟通历史记录追踪不善导致沟通不畅，后续跟进过于被动；

监督团队成员的日常沟通需要秘密进行。无论你是检查通话记录还是邮件往来，都不能让销售代表察觉。若让团队成员知道你在观察他们，那么你看到的可能是他们精心准备的表现，而非日常工作实景。这还会给团队成员留下“领导一直在监视我工作”的印象。

若发现团队成员确实存在沟通问题，应制定一个基于实际案例的行动计划来帮助他们改进。可以鼓励销售代表向团队中沟通能力强的成员学习，并通过示范告诉他们如何与客户进行电话沟通和后续跟进。这样也能让他们亲身体验如何提升沟通技巧。

顶尖销售团队的成功往往源于他们拥有一套标准化的销售流程，为销售代表清晰勾勒出每个销售步骤、如何接触潜在客户等。但过于复杂的销售流程对销售代表来说并不一定是好事。即使大部分团队成员能适应当前流程，仍有一些人可能因无法适应而导致业绩不佳。

这并不意味着要完全放弃销售流程。但可以为销售代表提供更多自由和灵活性，暂时不采用复杂的流程要求。调查显示，给予销售团队更多自由的销售组织，其业绩增长率远高于那些严格要求执行流程的组织。

创造一个充满活力的销售环境，可能会激发业绩不佳的成员的潜力，让他们充分发挥创造力，说服更多潜在客户。

伟大的领导者也会在“员工认同”方面犯错，这种错误成本高昂，对员工产生不良影响，对销售行业来说尤其如此。每个人的驱动力不同，需要有针对性的激励方法。如果不能及时鼓励团队成员，可能会直接影响其业绩。

优秀的销售领导会意识到，在竞争激烈的环境中，激励团队的最佳方式就是表示认同，并适时奖励，包括表扬和奖励小的赢单。领导应经常给予个人或团队鼓励，提高整体士气。奖励形式可以多样并富有创意。

对于销售团队而言，即使是小奖励也有可能大大激发他们的工作动力。通过加大对销售团队的培训投入，提供必要的工具和资源，帮助那些业绩不佳的销售代表提高能力。常规培训内容包括销售理论、沟通技巧、销售术语、时间管理技巧等。经过培训和实战演练的团队通常凝聚力更强，能在竞争环境中彼此支持共同完成目标。