### 一、ERP销售管理应用详解

#### 1. 基础数据概览

ERP系统中的销售管理模块，基础数据通常涵盖：分类维护、销售员信息维护、未结销售订单、发出商品期初未结款项等。其中，与销售员的关系尤为关键，通过指定客户对应的销售员，可以明确责任划分并进行业绩评估。可以按区域划分销售员，实行区域负责制。

#### 2. 未结销售订单与发出商品处理

未结销售订单指的是在系统之前接到的销售合同订单但尚未交货的部分，需确保销售合同与系统数据的一致性。而发出商品期初则是指系统之前已经发货但还未开具销售发票的商品明细，需要明确库存期初是以财务账还是实物账为准，然后做相应的处理。

#### 3. 应收账款与欠款管理

未接款项包括应收账款与欠款情况，这与财务应收账款的管理以及销售员查询欠款情况与及时催款有密切关系。销售计划是根据企业的近期销售情况、市场需求，尤其是重点客户的销售预测进行产品销售预测，然后制定部门产品销售计划，逐步分解成销售员销售计划与重点客户销售计划，最后进行销售计划完成分析。

#### 4. 销售预测与生产计划安排

对于零售型企业或重复大量生产型产品的销售，如钢材、汽车配件、电视机、棉纱等，都需要通过销售预测来实现生产计划的安排。预测结果有利于紧急要货的需求，防止生产周期大于要货周期。

#### 5. 销售产品计划

将预测结果分解成具体的销售计划，有利于销售计划更细化的管理。企业需要根据销售部门、销售员进行职责划分，并区分重点客户与非重点客户。主要根据企业历史销售情况、市场需求情况、企业战略决策和业绩考核需要制定包括部门、销售员、重要客户等销售产品计划。

#### 6. 产品价格管理体系

产品价格管理体系可分为新产品的模拟报价、产品价格表、红线价格控制三方面。通过这三方面的控制形成完整的产品价格管理体系。其中，新产品的模拟报价是通过模拟物料、模拟工作中心、模拟结构清单、模拟工艺路线、模拟成本卷积计算、模拟报价单维护等程序来实现，主要用于新开发产品的成本预测管理。

#### 7. 价格表与红线价格控制

通过价格表可以建立企业统一产品价格表信息，同时还可为每个客户对同样产品建立不同的价格表信息和价格折扣信息。红线价格控制则为每个客户或产品建立最低销售限价，是销售员谈销售合同的产品价格底线。

#### 8. 销售监控与订单评审

一、销售订单与货款管理策略

针对销售订单，有时会存在冻结或禁止供货的情况，尤其是当客户存在实际欠款时。这种欠款不仅包括应收账款的余额，还包括已发运但未结算的部分。为了有效控制每个客户的信用状况，避免坏账的产生，企业应加强销售信用管理能力的提升，提高资金回收率，并加快企业现金流的周转。

在销售过程中，企业可能会遇到这样的问题：多个客户同时预定对应产品，而库存不能满足所有客户的需求。当重要客户与普通客户同时预定产品时，如何预留给重要客户成为一个难题。有时由于紧急订单的到来，可能会导致对普通客户的发货优先于重要客户，从而造成重大损失。

为了解决这个问题，企业可以通过销售订单分配货源，既可以分配指定的货源，也可以按可用库存量自动分配，从而实现为指定客户的发货预留，减少因库存资源短缺造成的发货矛盾。但需要注意的是，这种策略应主要针对重点客户以及信用度高的客户，避免为不确定的需求预留过多的库存，导致产品库存积压。

二、销售员及销售部门业绩管理的新视角

对于销售员及销售部门的业绩管理，一直是一个难题。特别是要考核每个销售员及部门的销售计划指标完成情况，传统统计方法非常繁琐。幸运的是，ERP系统可以提供可靠有效的数据以供企业管理者决策分析。通过销售计划完成情况分析、销售业务量与销售回款情况查询分析等制度，为管理者提供详细的指标，以评估销售员的工作表现。

三、ERP系统中的销售控制管理要点

在销售控制管理中，根据具体销售合同的规定，客户付款后企业才采取发货的策略是关键。如何控制货物的发出与预收款的到账情况关联起来？这就是预收款和提货款销售控制管理的目标。如果订单指定了预付款或提货款，销售员需要在具体订单上进行维护标记，并与销售回款结合起来。在销售发运时，要及时检查实际收到的款项是否已达到规定的数额，不符合要求则禁止发货。

四、如何进行ERP培训以适应企业管理需求

ERP培训主要分为几种形式。一种是面对众多同事的大课，主要讲解一些概念性的内容或管理制度、流程等；另一种是实际的操作培训，可以分为一对一或一对多的形式。在实际操作方面，可以通过播放视频教材、熟练人员的传帮带以及软件本身的帮助文件进行自学。

对于如何进行ERP系统的销售管理，需要结合公司实际情况关注订单、出库数量以及应收账款等内容。从软件功能上来看，首先要关注订单执行情况，包括客户订单数量、通知仓库发货数量以及实际发货数量等。ERP系统可以直观地展示订单状态、已发货数量、未发货数量以及是否回款等情况，对后期的客户分析、产品分析以及账龄分析都有一定的帮助。

为了更好地利用ERP系统进行销售管理，还需要注意以下几点：一是要确保数据库的准确性和完整性；二是要结合公司实际管理流程进行软件操作；三是要注重各部门之间的协同操作，确保关键时间节点的把握；四是需要出台相应的管理制度和规范，以确保ERP系统的有效运行。