广告销售人员

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在最近的《广告销售卓越修炼》课堂中讲到：从广告销售学来讲，很多广告主最都怕你质疑他们的理解力。如果针对一个事情或者一个话题，你一直跟客户抬杠，让客户产生了逆反心理，这样即使是马上要成交的客户单子也会被搞砸。

彭小东导师认为：广告销售其实就是一张嘴的事情，最关键的是如何用好这张嘴，一定要多有脑子；说正确的话远比把话说正确更重要。除了说话的方式，销售员还需要注意什么呢？彭小东导师根据自己多年广告销售的一线成功实战经历做如下的分享：　　

一、不说主观性很强的议题

如果你是一个刚入行的广告销售新人，没有把握跟客户聊一些与工作无关的事情可以控制好时间和结局，那就不要谈好了。因为说主观性很强的议题丢单的的例子比比皆是。比如新入行的新人由于刚人行时间短，经验不足，难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候，争得面红脖子粗，貌似“占了上风”，但是可惜的是，一笔广告成交单子就这么告吹了!单子都弄丢了，这样的争辩又有什么意义呢?有经验的优秀广告销售人员，开始会随着客户的观点展开一些议论，但是会在争论中将话题引向自己所推荐的媒体广告产品上。对与广告销售无关的东西，销售人员要尽量放下，因为主观性的议题对我们的销售起不到太大的作用。　二、不说夸大不实之词

不要夸大媒体广告产品的功能特别是广告效果，他包含很多因素!广告主的预算，广告投放时间，媒介选择，广告主题词，广告创意，广告设计，广告策划，企业的产品，价格，款式，型号等，因此彭小东导师建议：还是要务实一些，客观公正一些，因为客户在以后的日子里，终究会明白你所说的话是真是假。广告销售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大媒体广告产品的功能和价值，这样的结果就像一颗“定时炸弹”，一旦爆炸，后果将不堪设想!任何产品都存在着不足的一面，销售员要客观清晰地帮助客户分析自己媒介广告产品的优势和劣势，帮助客户熟悉媒介广告产品使用即正确的投放方式和预算以及客户所在市场情况，让客户心服口服。要知道，任何的欺骗和谎言都是销售的天敌!

三、不要与广告主谈隐私问题

我们要体会客户的心理，而不是去了解客户的隐私，更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多广告销售人员常犯的一个错误“我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系”错!就算你只谈自己的隐私，把你的婚姻、生活、财务等和盘托出，这些对你的销售有什么实质性的意义吗?没有!这种“八卦式”的谈论毫无意义，浪费时间，更浪费你推销的商机!

四、少问质疑性话题

在和客户谈话的时候，你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题。如果你担心客户听不懂你说话，不断地以一种老师的口吻质疑他们的话，客户肯定会反感。从心理学来讲，总是质疑客户的理解力，客户必定会产生不满，会让客户感觉得不到最起码的尊重，进而产生逆反心理，这样的谈话可以说是销售中的一大忌!如果你实在担心客户不太明白你的讲解，不妨用试探的口吻去了解对方：“您有没有需要我再详细说明的地方”这样说，会让客户更好地接受你。彭小东导师给广告销售人员们一个忠告：不要把客户当成傻瓜，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点!

五、坚决回避不雅之言

每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。在我们的广告销售中，广告销售人员千万不能讲那些不雅之言，不雅的话对我们的广告销售必然会带来负面影响!比如，你是个广告销售人员，在你和客户谈话的时候，最好回避评价竞争对手或贬低同行的一些敏感词语。那些有经验的优秀广告销售人员，对这些不雅之言往往会以委婉的话来替代这些比较敏感的词，如“夸大广告效果”，“不投广告就没有销量”，“不投广告企业就要倒闭”“投放多少广告保证能销售多少”等。可能吗？不可能。不雅之言，人们不爱听，广告销售人员的个人形象也会大打折扣，这是广告销售过程中必须避免的话!我们一定要注意，也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径......(未完待续，更多精彩尽在彭老师的现场演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》畅销书作者，全球华人总裁卓越行销力导师，亚洲领导力课堂首选教练，亚洲华人核心竞争力导师，中国广告媒介行销培训第一人；媒无界网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历.）