一、时间是有限的
一个月22天，每天8小时，一共176个小时，当你把时间放在小概率的客户身上，你就没有过多时间思考如何发现大概率的客户，公司给业务员的时间是有限的，三个月没有业绩，有些老板就失去耐心了，另外，中国中小企业的平均寿命也才2.5年，越小的企业，对现金渴望越强烈，给业务员的压力就越大，小概率的客户，花的时间越长，公司不可能给业务员足够的时间去搞定客户。

二、精力是有限的
你的精力是有限的，能管理的客户数量不会超过50家，超过50家，你对他们的情况是不知道的，只是片面获取和吸收那些你能理解到的信息，而忽视另一些特别重要的信息，客户数据越多，对客户了解得就越浅。

三、自信心是有限的
新员工进入公司有激情，有自信，这是世界上最重要的财富，钱没了可以赚，但信心没了，用钱是买不回来的，大概率的客户对业务员的态度远远比小概率的客户要好，就算没有成交，业务员不会有强烈的失败感，大概率的客户会给业务员希望。

所以
作为普通的销售人员，最重要的事就是去判断、获取那些大概率成交的客户，除非家里有矿，有花不完的钱，或者说根本不是为了钱，为了自己的情怀做销售，对金钱渴望越强烈，判断力就越差。

物极必反，

失去理性的业务员也会持续有很长时间的自信与激情，只要有成功的经历，就可以让他的自信坚持一两年，两年后，手上有稳定的客户群，各方面的技能成熟了，这行业也会持续做下去。所以，保持非理性的工作状态也可以让你成功，但，一般人做不到！两个月没有业绩就离职了。