采购谈判公开课

课程背景

采购管理中，我们经常遇到与供应商正式或非正式谈判。谈判过程中，问题与挑战重重，如：

谈判前，如资信不对等，没有对策或备选方案

谈判中，处于弱势方，如何开场？立场冲突、观点不一致、讨价还价，陷入僵局？……

本课程将帮助您在谈判前，掌握七大谈判要领与六步充分准备；在谈判中，把握主动，打破僵局；在谈判结束时，锁定收益，利益最大化。

课程收益

理解与运用谈判的专业术语

掌握采购谈判七大要领与谈判准备的六个步骤

掌握采购谈判开场、中场、收场三个阶段的谈判技巧与工具

课程对象

最佳：采购经理/主管、采购品类经理、采购项目经理、供应链经理

其次：资深采购工程师、资深供应链工程师

课程大纲

一、采购谈判概述

1、谈判与谈判的意义

2、谈判的共赢思维

3、谈判术语：BANTA（最佳替代方案）、RP（底价）、ZOPA（潜在协议区间）、谈判空间、立场与动机

4、谈判的三项关键技能与六大心理原理（理解人性底层逻辑）

测试：谈判风格测试与解读，知己知彼

练习：英才学校软件采购，理解与运用谈判术语

二、采购谈判 七大要领

1、选择合适的谈判时机

2、选择合适的谈判形式

3、设置有利的谈判场所

4、对话从赞美开始

5、全息式聆听

6、漏斗式提问

7、学会掌控情绪

三、采购谈判 六步准备（重点）

1、第一步：组建团队，角色分工

2、第二步：确定目标与目标优先级

3、第三步：制定己方BATNA（最佳备选方案）

4、第四步：了解谈判对手

5、第五步：制定谈判策略

6、第六步：创建谈判工具

角色演练：MRO公司收购案

四、采购谈判 三个阶段（重点）

第一阶段 开场： “六脉神剑”，开局技巧

1、找对人，讲对话

2、讲故事

体验环节：讲故事

3、先出价，把先机

4、学会狮子大开口（己方）

5、永远不接受第一次报价（对方）

6、钳子策略

练习：B端客户通讯套餐合同更新案

第二阶段 中场：“独孤九剑”，情境谈判

1、多目标打包谈判

2、以势压人，取得突破

3、应对困境方法一：以弱示人

4、应对困境方法二：暂停策略

5、以退为进，学会如何妥协

6、黑白配，红黑脸

小组PK ：场景角色扮演，黑白配

7、拖延战术

8、永远不要先折中

9、循序渐进的蚕食

案例研讨：物流公司如何搞定棘手的仓库问题

第三阶段 收场：“谈判长尾”，精进收益

1、针对多轮谈判，及时调整谈判策略

2、谈判收尾，落实书面约定

3、谈判长尾，后续附加收益

角色演练：联华公司的氧化铝采购案，采购谈判的综合练习

问题环节 课程回顾

讲师简介

刘宏国（Richard）| 采购与供应链管理 三宝高管教练

展硕咨询 采购与供应链管理 资深讲师

8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理

15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者

20+年世界五百强采购谈判与供应链管理 实战专家

埃里克森国际学院 认证教练

讲师经历

Richard拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验，服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业，专注领域为：采购管理系列、供应商管理系列。

Richard曾就职过Schaeffler（德国舍弗勒）, Safran（法国赛峰）, Commscope（美国康普）, Flex（美国伟创力）, Oregon（美国奥力根） 等知名企业，担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理，亚太采购中心总经理，具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。

Richard曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区，与美国，欧洲，亚太的品牌供应商进行专业采购谈判，对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中：

Safran（法国赛峰）2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要，Richard负责亚太区核心零部件供应商开发，期间Richard组建国际专家团队，主导开发与认证亚太国家的核心供应商，如新加坡JEP、韩国现代。为Safran（法国赛峰）该项目缩减了高于30%的采购成本，获得法国总部高层的一致认可。

Oregon（美国奥力根）2015年被私募基金收购，总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判，超额完成降本目标。Richard在其中负责亚洲供应商的主导谈判，以及欧美供应商，最佳备选方案主谈判者。为此，Richard荣升为Oregon（美国奥力根）中国区采购总经理，负责亚太采购项目与供应商管理。

2020-2021年，大宗原材料价格猛涨，采购成本急剧上升。Richard负责管控亚洲供应商涨价，延期涨价，将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。

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