高层领导在里边起了非常重要的决策的作用。我们在合适的时间一定要获得高层领导的支持，想去搞定高层，我们必须得琢磨领导到底在想些什么，他喜欢听什么，他又喜欢说点什么。首先我们得研究一下领导喜欢说什么。这样我们在跟客户交流的时候，我们就能够有效的调动他的诉说，让他感觉到非常的愉悦。另外领导在说什么，其实也反映出来他对哪些方面比较关注。

第一个方面，领导喜欢讲规划。比如说行业发展趋势，公司的战略发展，人才的培养，这些都是规划，领导们在掌握大方向，所以领导在这个方面他们考虑的比较多，他们也愿意从这个方面去讲述。如果我们在办公室跟客户约好了，能够聊上20分钟。可以去问一下张总，咱们这个地区下一步怎么发展，未来有哪些规划，这个话题既是给领导一个展示诉说的机会。另一方面我们也能够探测到领导在哪些方面还是比较关注的。未来我们响应他的策略会非常重要。之前遇到过一家规模很大的建筑公司，他们经常要对政府或者一些大型企业进行呈现和介绍，去争取业务机会。我发现他们在介绍的时候非常习惯性的开场就会讲我们公司成立了多少年，我们公司有多少案例，我们公司有什么样的一个具体的方案。我们公司想让你们做什么？后来我看到这个之后，我就说没有说到人家心里去。你只是在讲你这边想要什么，而没有讲人家可能会需要什么。后边我也给他们提了一个建议，就是在他们方案介绍之前，我们非常建议他前面先写上客户的想法和要求。我们分析了比如说当地的政府有哪些规划，有哪些措施，有哪些要求和想法。我们后边提的所有的方案都是响应你当地政府的号召，您当地政府的部署。如果说是面向一个企业，我们首先研究您这个企业未来十四五规划有哪些要求。那我们所有的方案都是满足你这个方向。所以先要把客户这个方向，我们一定要研究透。我发现很多销售在见客户之前做了一些准备工作。但是有一些工作做的不够到位。建议第一我们要去网上查一查，我们明天要拜访这个客户，他所在单位的战略规划。第二我们要查一查这个客户他自己的经历，他的论文他发表过什么讲话。这样我们也了解他的一些思想方面的一些要求。这两件事发现很多销售经常容易忽略，当然我们在查的时候，有的同学也会遇到一些难题。比如说明天我要拜访的客户张明这个名字重名率是比较高的。你如果上去查张明，那有无数个张明，那怎么能查出来明天我要拜访的这位张明领导？那建议大家加上张明，再加上对方所在的单位，这个张明所在的单位。我们这么一搜，这是能够比较准确的找到他的讲话，他的履历，他的信息。

第二个方面，领导喜欢给人当老师。因为领导自身储备的非常多，也有培育下属的经验。所以他们非常愿意给人讲，讲小张你如何发展，小李你如何成长，非常愿意去讲这些。我们去拜访客户的时候，尤其是资深的领导，我们应该向他请教正事儿聊完了可以问一问。张总，您看我们下一步应该怎么做？张总，您看我小李在工作当中什么地方做的不够，我什么地方需要改进。这个地方向他请教。中国的师傅很难拒绝帮助徒弟。

第三个方面，领导都见多识广，阅历深厚。所以他们特别喜欢讲一路走来。一路走来是什么？就是过去的成长经历，过去的感悟。很多领导在这个方面一点就会滔滔不绝。很多资深的领导，有很多人生的感悟，自己的一些体会。而且这两年我们也发现，咱们国内的领导发展的路径一般怎么样，都是跨区调动。比如说我们发现的一些地区的正职的领导发展到一定阶段的时候，一定是跨区调的那基本上是不会在本省还要跨出去。另外很多大型企业的领导，我们也发现都是跳来跳去。在这个地方干几年，可能在别的省份干几年，这些人非常有履历。我们不妨就去问一下，说张总之前您是在哪个单位之前，您是在哪里任职？这个没准，对方讲起来之前在哪个地方，我们发现还跟他有一些交集。我们之前可能还有共同的认识。这样话题是不是就多了很多，所以从这些角度我们进行交流，有效的调动对方的诉说。

所以这三个方面把握好，其实也反映出来领导在哪些方面他们是有自己的思考点。如果跟政府打交道的，我发现政府的领导尤其喜欢讲一类话题，就是宣传当地的历史文化，宣传当地的旅游美食。因为政府的领导他们都要有招商引资的重要职责，招商引资他怎么讲？是不是要讲我们这个地方人杰地灵，物产丰富，交通便利。孔孟之乡，他一定会从这些角度去讲。这样就是宣传当地的这种的特色，这些都是领导的本能。

曾经有的同学跟我讲的说有这么夸张吗？他会关注的这么多吗？是不是每个领导都关注。只要是资深的领导，他们都会关注。因为如果说他刚到这个地方任职，从别的地区来这个地区任职，他要做的第一件事就是对本地的情况进行深入的了解。所以这个问题只要一动，他们就会滔滔不绝。