销售团队的管理可以按照行为、过程、结果三个指标来衡量，对应到线下客户的拜访指标体系也是一样。

1、行为指标。对行为指标的判断非常简单，就是关注量而非质量，包括销售人员接触到的线索量、线索转化成拜访的数量、以及拜访交流的时长，很容易建立标准并进行考核分析。

2、过程指标。过程指标包括准备度和在客户现场获取情报的能力，对过程指标的好坏判断，通过一两次陪访或者销售人员的交流，现场的录音信息做出评判。其中准备度包括了对产品的熟悉度，解答客户疑问的及时有效性和客户的满意度，评判销售人员获取情报的能力是需要销售团队事情对齐要获取哪些背景信息，以便更好的推动项目。建议先头脑风暴的一条条列出来，再进行分类合并，最后留下几条必问的背景问题，而是否能够及时准确的拿到这些关键信息，就是作为评判销售人员获取情报能力的高低。

3、结果指标。所有销售活动的开展都是围绕某一目标展开的，脱离了目标谈行为都是不负责任的。无论是首访、二访还是三访，如果销售人员每次都是没有目标的去没有结果的回，那还不如待在公司或者干脆回家歇着。所以先要形成对销售漏斗每个阶段的细分，明确从当前阶段再往下推进的阶段目标直至成交。如果每次拜访没有达成阶段目标，那这次拜访就不算是成功的拜访。