前两天一个学员跟我说，他们是做小程序开发的，有一个跟进挺不错的。客户突然提了一个很奇葩的异议，说他们的小程序在没有网络的情况下，不能用问我该怎么办？我说你是怎么应对的，他说我就告诉他，小程序当然要有网络，没有网络，肯定不行。我说这个问题，你这么回答，你就把自己变成了客服，而不是销售。那他说不是呀，小程序当然要有网络，这是产品属性决定的，又不是我们的去改变的。我说没错，但是这个问题的回答，如果你说是或者是不是这都是错的。因为沟通本身比答案重要，在销售过程中，有些客户异议，我们是无法解答的。像这个例子你怎么回答？你说没有网络，我们也可以用，这就是骗。那如果你说我们没有网络，就是不能用。那客户可能说哎，那我再看看这不一定符合我的需求。这时候你再说啊，所有的小程序都必须是有网络的，没有网络肯定是不行的。你这样说，其实已经被动了，那该怎么办呢？

其实很简单，你可以反过去去问他，现在网络这么普及，为什么你会担心网络覆盖不到的问题呢？那这个小程序的终端使用者，他是哪些群体或者是在怎样的使用场景下呢？你这样问呢，就能找到这个意义背后的原因，或者是动机，他是故意挑刺儿来建立谈判优势呢？还是说这是他的一个真实异议，而且搞不好，你还又有了一次补充挖需的机会，你找到了答案，你就能针对问题去具体解决了，这个方法我在之前很早也是提炼过的，所以销售沟通的过程是专业能力和沟通能力相结合的一个过程。我们不要纠结于某个问题的答案，而是要想想这个问题背后的原因，再去给出具体解决。就算这是一个真实异议，我也要考虑它是不是主要异议。我有讲过异议处理的五部曲和沟通技巧，不是所有的异议都值得我们去解决。