销冠怎么识别客户的真实需求，很多销售在和客户沟通后，记录了客户说的各种需求，你想办法去满足了所有的需求，最后还是没有成交，核心原因很可能是你没有识别到客户的真实需求。大客户需求有个冰山理论，百分之九十的需求隐藏在冰山底下，只有百分之十的需求暴露在冰山外面，我们需要明确的是，真实需求不等于表面需求。

例如客户说最近公司收入下滑严重，我需要提高市场广告投入。如果你只想着去卖广告，那可能就错了。有没有可能是其他原因呢？怎么提问才能找到冰山下的需求呢？你可以用控制型的问题去提问，控制型的问题是什么？控制型的问题有助于帮助客户进行思考，而思考的方向你可以通过提问有所引导。