是因为销售是基于信任的价值互换，但是很多人认为客户愿意跟你聊，客户就是很信任你。其实一个客户是不是能够为你成交，并不是他信任你就可以了。他是需要三大要件的，信任只是处于三大要件里面的其中一个要件的一个部分。我们说了一个客户，真正是你的能力，要满足主观意愿客观能力决策权。主观意愿是他有问题想要解决，会有目标想要达成，因此他需要借助外力去购买一些产品的价值，此外呢他信任你两个结合起来才是真正的主观意愿。如果一个客户只是信任你，但是他没有很强的这种意愿，想要解决问题，其实是没有用的。第二个呢是有真正的付费能力。第三是他有决策权。所以呢如果一个客户很信任你，但是他没有决策权或没有付费能力也不行。因此呢大家千万不要过度放大信任这件事情的价值，只有精准客户的信任才有价值，这是第一步啊。

第二步呢，很多时候客户嘴巴说，他很信任你，你不要太相信我们怎么看一个客户信不信任你呢？一看他愿不愿意跟你多说。第二个看他的选择，一个愿意跟你多说的，他会更倾向于信任你一件是一个加分项。但是呢一个客户真的信任你，他必然是会在选择的时候更多去考虑你。第二个，当客户信任你，他也满足符合客户的这种标准画像。但是客户没有选择你还有一个很重要的原因，销售是基于信任的价值互换。我们把信任的问题解决了。但是价值的呈现，你做的不够，比如说你报了五万块啊，但是你的价值呈现，让客户觉得说哎，我很信任你。但是呢我觉得你的服务只值两万块啊，最终呢你就会因为超预期多报的这三万而失去这个客户。所以呢不要再说客户很信任我啊，为什么他也不成交，因为我们没有用科学的模型去思考一个成交，究竟要什么？一要满足他是你的精准客户。第二，他要信任你。第二，你的价值要塑造到位，这三个都做到了，你才能成交一个好的单子，大家学会了吗？