服装导购销售课程培训
【课程内容】:
第一讲:服装导购正确心态的建立
导购员自我认知
心态决定行为
与公司站在同一阵线
一视同仁的服务态度
乐于助人的态度
焦点导引思想
大量工作忘记伤口
第二讲:赢在起点
个人外在的形象就是公司的形象
塑造优质的销售服务工作环境
优质的礼仪迎接顾客
有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
用赞美接近客户
第三讲:服装导购完美的待客之道
掌握接近客户的时机
导购等待销售时机时的注意事项
导购身体姿势的不良习惯
服装顾客结帐作业流程及注意事项
电话的应对方式
第四讲:应对顾客销售七流程
服装门店销售七流程
如何分辨顾客
第五讲:服装导购员开场技巧
基本认知
技巧一:新的…
技巧二:项目与计划
技巧三:唯一性
技巧四:简单明了
技巧五:重要诱因
技巧六:制造热销的气氛
技巧七:老顾客开场技巧
技巧八:老顾客带新顾客开场技巧
【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己
第六讲:如何鼓励顾客试穿
鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧
试穿前四注意
试穿中的服务事项
试穿会后三引导
试穿服务五步骤
第六讲:门店如何处理顾客反对问题
技巧一:接受、认同赞美
技巧二:化反对问题为卖点
技巧三:以退为进
具体反对问题处理(在店里穿着好看,回去就不好看了?你们什么时候搞活动啊?这件纯棉衣服会缩水吗?现在买衣服,到时候打折退钱吗?等等问题)
第七讲:导购如何激发购买欲望的技巧
技巧一:用如同取代少买
技巧二:运用第三者的影响力
技巧三:善用辅助器材
技巧四:运用人性的弱点
技巧五:善用参与感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引导焦点
第八讲:掌握结束销售的契机
基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全
导购员不马上成交的原因
识别顾客结束语言的讯号
识别顾客结束肢体语言的讯号
第九讲:导购常用缔结的技巧
技巧一:替客户做决定
技巧二:有限数量或期限
技巧三:推销今天买
技巧四:假设式结束法
技巧五:邀请式结束法
技巧六:法兰克结束法
技巧七:门把法
第十讲:如何处理门店常见价格异议
主事者的态度
具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵价格、衣服上的饰品送我吧等等)
第十一讲:服装导购如何做好连带销售
连带销售原因
连带销售的出发点
连带销售的时机
连带销售的原则
连带销售的注意事项
第十二讲:商谈六原则
用肯定型取代否定型语言
用请求型取代命令型语言
以问句表示尊重
拒绝时以请求型与对不起并用
不下断语
清楚自己的职权
第十三讲:导购询问顾客六技巧
问题表设计与运用
不连续发问
从回答中整理客户需求
先询问容易回答的问题
促进购买的询问方式
询问客户关心的事
第十四讲:处理客户投诉的七步骤
认知:客户投诉的原因及类型
步骤一:隔离政策
步骤二:聆听不满
步骤三:做笔记
步骤四:分析原因
步骤五:敲定与转达决策
步骤六:追踪电话
步骤七:自我反省
第十五讲:如何道歉
避免常用错误道歉语
我向你道歉
这真是太糟糕了
谢谢你
第十六讲:服装导购如何做好顾客转介绍
顾客转介绍的好处
顾客为什么不会做转介绍
顾客为什么会做转介绍
怎样才能让客户转介绍
转介绍的最佳时机
转介绍客户的类型
转介绍的注意事项
第十七讲:服装门店与顾客保持良好互动
基本应对用语
好的关系来自用心
多做贴心的小事
运用科技
做好顾客归属感
做好售后服务的方式方法
公益活动提高服装周转率
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