专卖店管理建设和销售方法

【课程对象】：终端经销商、营销管理及相关人员

【课程大纲】： 
第一章:专卖店销售特征
1、谁才是的消费者?
2、品牌现状及欧派的市场定位
3、从”接触度”看行业的终端特征
4、终端业态发展趋势
5、成功专卖店的要素分析 （空间形象、价格形象、氛围形象、促销形象、服务形象、产品形象）
6、互联网环境下传统专卖店的转型与功能定位
案例：方太店面形象的启示

第二章:终端经销商常见的问题
1、如何将品牌价值呈现出来，应该从哪些方面树立品牌意识和提升品牌形象；
2、在终端店面，品牌意味着什么，品牌价格的理由在哪里？ 
3、如何将产品的卖点介绍到位？
4、基本的导购服务流程是否到位？
5、不怕同质化的产品，就怕同质化的思维！
6、如何理解消费者购买产品的心理？
7、理解欧派的品牌定位
8、理解欧派产品的USP

第三章:终端盈利模式管理
1、专卖店增长源分析？
2、专卖店的功能定位（销售、服务、形象和信息）
3、专卖店的分类管理及标准！
4、不同层次市场的盈利模式（店内盈利模式、店外盈利模式）
5、专卖店的可控八项经营要素（经销商实力、店面选址、店面环境、产品组合、人员管理、门店促销、门店推广、增值服务等）

第四章：专卖店选址
1、专卖店选址工作流程
2、商圈调查评估办法（城市概况、商圈分布、商圈数据、竞争对手等）
3、专卖店选址评估指标
4、新店选址的调查方法与经营预测（消费特征、人流量、成本费用、盈亏分析、盈利预测）

第五章：专卖店促销推广策略
1、新店开业促销（新店开业促销方式、开业促销成功要素、开业促销组织、开业促销准备工作、开业促销流程等）
2、门店促销活动策划（门店促销种类介绍、门店促销成功要素、促销活动宣传、促销方案设计等）
3、社区推广活动策划（社区推广的形式、社区推广工作流程、具体步骤与方法等）

第六章：专卖店管理
1、专卖店组织管理及岗位职责
2、专卖店日常管理（专卖店陈列技能、日常工作标准、基本礼仪等）
3、专卖店销售服务六步曲（迎宾、观察、开场、沟通、成交、送客）
4、专卖店销售顾问式转型
5、客户与市场信息反馈

第七章：专卖店销售技能
1、如何进行导购谈判开局
——敢于开出更高的条件！         ——坚决不要接受第一次报价？
——学会“感到意外”策略！       ——避免对抗性谈判！
——做个不情愿的卖家与买家？
2、如何进行中场导购谈判的取势
——如何应付没有决策权的对手！   ——服务价值递减规律？
——绝对不要折中策略！           ——如何应对僵局？
——如何应对困局？               ——如何应对死胡同？
——索取回报要及时
3、如何进行导购谈判收官之战
——白脸-黑脸策略的应用！        ——蚕食的技巧
——如何减少让步的幅度！         ——“收回条件”策略的应用
——“颀然接受”策略的应用
4、有效的几种导购谈判策略
——诱捕                        ——红鲱鱼
——故意犯错！                  ——预设
——升级                        ——故意透露假消息
5、导谈判原则
——让对方首先表态              ——装傻为上策
——千万不要让对方提出开单      ——每次都要审读协议
——学会分解价格                ——书面文字更可信
——集中于当前的问题            ——一定要祝贺对方

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