储备店长培训
课程大纲：
第一部分 建材门店核心-店长
一、店长角色定位
店长工作职责
店长每日工作内容与流程
店长管理分享
二、新时期店长的成功观念
过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功）
努力不等于成功（要找到方法、跟对公司和品牌）
知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败）
三、建材门店管理实务
门店团队建设
客户开拓和业务开发
商品和财务安全
售后服务
客户投诉处理
外联协调
会议和培训
促销宣传
经营管理建议
第二部分 建材门店业绩提升---管理之术
一、5S终端现场管理
基本原理释义
整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）
清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）
商品物料分类
“三定”原则及其门店的实际应用
实施要领及其注意原则
二、商品陈列原则和实施要领
三、节假日门店氛围营造
各种手段和形式
实施要领
四、门店销售目标的有效分解和达成
门店销售计划的“四化”原则
落地化、可量化、表格化、分解化、
导购个人销售计划、分解、落实与检查
年度计划与分解
月度计划与分解
门店工作日志
第三部分 如何建设专卖店高绩效团队
一、高效门店团队建设
门店发展的四阶段
高效门店团队的表现与特点
建设高效门店团队的8大步骤
组建高绩效门店团队的6大要素
团队合作训练—冠军团队如何工作？
团队的成长阶段与不同的合作状态
二、门店内部畅通沟通管理
与上级的有效沟通
与下级的有效沟通
与同事的有效沟通
与别的店面沟通
互动案例：沟通能力的现场测试
三、门店团队的日常管理与辅导下属:
有效管控销售队伍的方法
销售例会的目的、内容及要点
看板管理
销售流程管理
客户关系管理
区域市场深度开发管理
四、门店销售团队的管理特点:
注意控制整个过程；
注意细节的固化：细节体现效率
打造批量生产销售人员的系统流程
注意管理团队的士气-年轻人容易情绪化
注重内部竞争意识：良性竞争
协调内部的冲突
杜绝明星员工的管理误区
五、店长的管理误区
定位错位：把自己当成销售人员
个人业务能力很强，团队领导能力差
心胸狭隘，容不得下属成长
感情用事，冲动决定，不会客观评价下属
认为业绩好的就是人才
目标不清楚，管理随心所欲
沟通不注意方法
对销售人员的选拔没有注意和方式
对销售的管控不知道从何做起
没有预见性，战略眼光不远
六、有效激励--营造和谐向上的团队氛围
尊重每一位团队成员
正确处理员工抱怨
管理者必须做到的三避免
遵循管理的伦理
“三化”管理实务
不同个性员工的激励
不同类型员工的激励
激励的方法与效果
第四部分 建材门店业绩提升利器---促销
一、门店促销的八个步骤和环节
确定活动主题
确定活动方案(资源分配)
确定宣传方式
卖场终端布置
士气鼓舞与培训
准备演练和检查
活动执行与调整
促销活动的总结
二、各种促销形式的应用
特价
买赠
抽奖
预交定金，以一当十
第五部分 顾客购买心理分析
建材行业顾客购买心理对比分析
建材行业的采购特点：金额大、周期长、顾客无知、多人决策
建材行业的建材导购技巧：现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧
【小组讨论：了解我们的顾客和我们的销售订单】
建材行业顾客购买阶段分析
不同的购买阶段顾客心理特点：一“逛”二“比”三“决定”
针对不同阶段的顾客心理，建材导购人员的应对技巧
建材行业顾客选购产品的要素
第六部分 建材行业门店销售流程分解
在没有顾客以前，你在干什么？
了解建材导购人员的非销售时间
“忙碌”是吸引顾客走进门店的最佳手段
第一步：迎宾
常见的迎宾错误动作
正确的迎宾做法（尊重、问候、服务）
互动游戏
第二步：开场
建材导购开场的6个最佳时机
建材导购开场的4种有效方法
「互动游戏：赞美的技巧」
第三步：识别顾客
第一次走进门店的顾客通常会问哪些问题
快速判断出顾客今天买还是不买？
针对不买的顾客，我们该怎么做？
小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买
第四步:有效沟通，赢得信任
（顾客需求的层次；挖掘顾客需求的3种方法）
专业展示，建立标准；
（产品的层次；UPS独特卖点；产品介绍方法；2种体验形式；产品演示动作）
【案例分享：华帝吸油烟机建材导购大姐的产品演示技巧】
【小组讨论：产品演示的基本步骤】
完美服务，超越期望
（服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间）
【推荐阅读：建材建材导购，态度比技巧更重要】
收集顾客信息
（如何才能要到业主的电话号码？）
【小组讨论：怎样才能快速了解顾客的购买预算
第五步：为顾客定制产品方案
第六步：跟进
吸引顾客第二次上门的5种有效说辞
业主第二次上门，3种顾客关系的处理
【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】
第七步：开单
识别顾客的购买信号
主动要求成交的7种方法
收银台的细节管理
第八步：送宾
让顾客买得高兴
让顾客愿意转介绍
第九步：销售回访
如何利用回访维护与顾客的长期关系
销售回访的目的
回访的方法和技巧
建立回访档案
储备店长培训
