送给大家销售全流程图。

我们开始销售之前，首先要对客户的资料进行分析。这里的资料包括对方的组织架构、人员构成、性格特点、资金预算情况和对手情况。发现他是我的目标客户群体。

第二步，建立关系，建立客户关系时，任何过山车似的为人处事都是最伤害感情的。原来我不认识这个客户中的这个人，现在我做单，我需要通过他，于是我请他吃饭，请他捏脚单拿下了。拿下了以后，今后不一定用得上了，不仅饭没得请了，连重要节日问候的短信都没了，你人间蒸发了，下次再做单，发现这个人升官儿了。于是你鲍鱼龙虾伺候着，就发现你这个人特别的势力，你的公关成本一下就上去了。建立关系时要保持一致性，一致性的特点是成本低，粘度高。

第三步，要对对方的需求进行挖掘，现在挖掘对方痛点需求有两个最常用的提问工具。第一个提问工具叫次序技术。在次序技术基础上提炼了另外一个工具，它的名字叫spin。这个是要挖掘对方的需求，抓对方的痛点，甚至挖掘到他自己没有意识到的痛点。掌握这两个提问技术和没掌握这两个技术的你，完全不在一个段位上。

第四步，当把需求挖掘之后，下一步就产品进行呈现，我们叫呈现价值。比方说我们常用力量型陈述，让对方觉得我产品价值有也高。

我这里稍微解释一下，传统快消品呈现价值是第一步，工业品和顾问式销售，这是第四步，没有前三步的铺垫。你的附加价值根本做不出来，你卖不上高价，呈现价值以后打动了客户，客户根据自己的需要，于是决定是否与你合作。而我们这个时候就价格和付款方式获取承诺，也就是签订合同过程，就是获取承诺的过程。签订合同获取和承诺以后，我们交付产品服务提供上去。客户会根据他的体验跟期望值的差，决定是否痛快给你尾款，而对于我们来讲叫回收货款，如果一切顺利，同时开始二次销售，形成新一轮的销售流程的闭环。