ToB 和 ToC 销售人员的要求是不同的。来分析两种销售方式的特点和不同，分析完自然就清楚两种销售方式对销售人员的必备条件和要求了！做 ToB 还是 ToC 的销售人员要求上有什么不同呢？大家常说的 ToB 和 ToC 的销售到底是什么？这些区别您知道吗？我们先理解这两个词的含义，ToC 是面向普通用户的服务，ToB 是面向企业用户的服务。两种销售方式需要销售人员的销售能力和销售技巧差别是挺大的。

一、首先呢，ToB 获客周期是比较长的，成交的过程较为理性，单子越大周期越长，涉及的人员也越多。ToC 销售获客周期相对较短，成交很多时候是冲动消费。举个例子，一个服装专柜的销售只要建议你试穿衣服，如果效果好价格也可以接受就会成交。在这个过程中，销售主要是针对个体客户的一对一的服务。

二、那么 ToB 的客户对产品或服务的价值是更为敏感的，而 ToC 的业务对价格更为敏感。什么叫做价值敏感呢？举个例子，B 端的客户就是这个机构或者企业会先把需求列出来，再找几家供应商 ABC。然后分别把 ABC 能提供的服务价值或者产品价值进行打分，哪个分高理论上就应该确定采购哪个。在这些权重里面其实价格只是条件之一，更多的是客户关注服务的价值和服务的质量。

所以做 ToB 销售是需要专业服务能力的，需要慢慢的吃透产品或服务，吃透客户的需求和痛点，所以必须要细心，还要有耐心，还要有专业知识和专业的背景。对 ToC 销售而言，用户对价格非常敏感，决策很多时候是通过比对价格来决定我在什么地方买，买谁家的买哪个，所以沟通能力在销售当中更为重要。

ToC 销售和 ToB 销售二者的共同之处在于都是把服务或产品卖出去，把钱收回来，但是对人的要求是完全不一样的。ToB 业务对销售人员的要求更高，因为他要面对的很多时候都是企业的决策者，不是老板就是高管，要能够把产品和服务的价值传导给客户，要能够回答客户对产品和服务的质疑，所以沟通能力只是销售的基础能力。招聘时除了学历还需要同行业同岗位的经验，因为企业需要销售人员的专业度，有的时候 ToB 的业务还需要开发渠道进行合作，仅商务洽谈销售人员所对应的人的商务水平和专业度都是具有挑战性的。

ToB 销售要能够做出清晰的客户画像，不能盲目的乱打，销售人员必须根据公司产品的定位和以往成交的案例以及业务好的老销售的经验提炼出目标客群的画像。而 ToC 的销售就是了解产品和销售沟通，如果需要引流可能会做地推，那就是广发传单了。而 ToB 的销售一样是需要挖掘出更多的目标客户然后才会有成交的机会，这就是二者的相同之处，都是漏斗管理。还有呢就是 ToB 的客户是分层次管理的，不是平均的用力，更适用二八定律。