顾问式销售课程大纲

课程背景
对于企业：
每一个成功企业背后，都有一支成功的销售部队！
每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！
销售高手意味着成功、荣耀、成就感……
一支拥有众多销售高手的销售部队，将为企业带来：利润！自信！市场份额！对未来的无限憧憬！
每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队，努力的代价是：不惜代价！
对于个人：
你想成为业界顶尖销售高手吗？
你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？
你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？
以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？
“我们帐上没有钱”、“老总不在”，我们怎么办？
成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了？……
销售是一场战争，只有锤炼完美的销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地！

授课目标
1、建立面对客户时共同目标：为客户创造更多的价值；
2、学习一个行为模式：通过态度和技巧影响客户的认知；
3、掌握一套使用技巧：改进行为习惯，深入了解顾问式销售；
4、组建一个正面的团队：相互支持，共同推进流程。

课程大纲
第一章、差异化营销卖点分析
一、成为客户可信赖的顾问能力
1、了解客户能力
2、解决客户问题能力
3、客户关系管理能力
4、实现销售业绩能力
二、产品差异化体现
5、客户为什么购买我们产品分析
6、为什么购买我们的而不是竞争对手的
三、产品差异化卖点制定方法
1、发现产品价值
2、创造并呈现产品价值
3、实现产品和服务的价值
四、正确理解客户需求
1、客户需求=问题（本质）+客户产品方案（表象）
2、客户需求的故事（案例）
3、客户需求包含的利益

第二章、如何通过询问了解客户的目前现状
一、如何打开客户心门建立即时朋友关系
1、电话及其他方式正确邀约的技巧
2、面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧
3、切入买点的分析把握技巧
二、询问客户现状的描述与方法
1、客户生存环境的提问技巧
2、客户发展方向的提问技巧
3、客户关注点提问询问技巧
4、客户难点状况的询问技巧
三、询问中出现的不同状况解析
1、客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对
2、客户态度冷淡、不愿配合回答如何面对
3、客户不是决策者，我们该如何谈
案例分析：正确的询问方法

第三章、如何通过询问发现客户的需求（难点）
一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用
1、生理需求的判定与引导技巧
2、安全需求的判定与引导技巧
3、社交需求的判定与引导技巧
4、尊重需求的判定与引导技巧
5、成就需求的判定与引导技巧
二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用
1、客户显性需求的总结与引导方法
2、客户深层次需求的总结与引导方法
三、客户需求了解的沟通策略
1、客户经理与客户互动的正确方式与方法
2、互动产生的客户期望值分析与应对
3、如何给客户创造价值的应对策略
4、如何能给客户带来更多价值的沟通策略
案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享

第四章、如何通过需求挖掘客户的痛苦
一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
1、理念障碍的分析与引导技术
2、识别障碍的分析与引导技术
3、功能障碍的分析与引导技术
4、风险障碍的分析与引导技术
5、情感障碍的分析与引导技术
6、机会障碍的分析与引导技术
7、支付障碍的分析与引导技术
8、群体障碍的分析与引导技术
案例：由不可能到可能，一夜成交大单
二、沟通中走进客户内心深处
1、把握客户未来的惶恐的事情
2、站在对方角度思考
3、把客户当成真正的朋友
4、把客户带进自己的世界

第五章、确定对方需求，锁定客户需求
一、如何总结沟通中的需求
1、准确有维度的表达
2、着重中心需求思想
3、强烈吸引客户注意
4、取得客户认同
二、总结沟通中的需求表达正文
1、使用段落区分主要与次要需求
2、讲话分明、层次清楚
3、转折自然、流畅
4、使用例子、数据等使表达生动
5、总结最后，锁定需求整体观点
案例：锁定客户需求的表达方法

第六章、提出符合需求的建议
一、有信心表达可满足客户需求
二、让别人有兴趣，控制时间的方法
三、FABE法则：特征、优点、利益、证据的结合
四、产品讲解一定要生动翔实
五、转折：回到下一步
情景模拟：导师的产品讲解

第七章、让客户认知购买结果与呈现价值
一、假设顾客已经签单
二、销售人员在服务中的承诺流程
三、我们要做的事情总体描述
四、让客户感知产品和服务的具体效果
五、总结：买点与卖点的结合的价值呈现

第八章、临门一脚 -让客户行使决定权
一、给客户提供选择范围的技巧
二、客户签约时的注意事项
三、如何解除客户异议
1、异议产生的原因
2、异议处理的技巧
3、处理异议的四步提问法
4、处理异议的六步系统解决法
5、促销方法攻下最后防线
案例与演练：处理异议实战

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