课程目标
掌握系统的营销思维理念；
营销人员基础素养；
掌握大客户营销与谈判的流程以及各个流程的技能与技巧；
营销中的商务谈判中的沟通技巧；
全面提升营销人员的商务谈判技巧；
全面提升营销人员的客户服务能力；
使营销人员在短时间内快速提升销售业绩。

课程大纲
第一篇：大客户销售篇
第一节：对营销的理解
营销的概念

第二节：大客户采购的关键要素
需求
价值
信任
满意
价格

第三节：收集和分析客户资料
发展向导的原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法

第四节：建立信任                                         
判断客户关系阶段
沟通风格分析
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

第五节：客户需求分析                                   
客户需要分析的价值
什么是需求
客户需要分析流程
客户需求分析技巧
客户类型与应对策略

第六节：呈现产品价值
产品的FAB法则
竞争分析和竞争优势
顾问式销售技巧
寻找产品和方案的特点、优势和益处
制作建议书的提纲
呈现方案

第二篇：销售双赢谈判技巧篇
第一节：谈判动力——利益根本
动力：利益是商务根本
思维：双赢的不同表现

第二节：谈判准备——占尽先机
时间：时间是把双刃剑
地点：主场客场第三方
人物：我是谁他又是谁
事件：知已知彼SWOT
目标：开盘目标与底线
退路：拟定好备选策略

第三节：沟通技巧——了解信息，增进感情
入题技巧（开门见山）
提问技巧（问得巧妙）
倾听技巧（多听多记）
阐述技巧（说到点上）
答复技巧（见招拆招）

第四节：谈判策略
开局策略：前期布局
中期策略：守住优势
后期策略：赢得忠诚

第五节：谈判控制技巧
压力控制
力量控制
性格控制

第六节：客户服务
客户抱怨与投诉处理技巧
客户四大价值需求
构建客户忠诚度的技巧