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    N70016463 销售过程控制与管理——大客户及项目销售版 2666
    课程描述:

    销售过程控制与管理培训课程大纲

    适合人员: 客服经理  
    培训讲师: 王飞
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    销售过程控制与管理培训课程大纲

     课程背景
    销售人员带着最新的解决方案或技术拜访客户时,客户却说:我们很好,没有碰到这样的问题。使销售人员一筹莫展,萎靡而回; 和客户称兄道弟、每次都能受到热情接待,销售都按“预定”的进度在进行,从不把竞争对手放在眼里,觉得一切都在掌控之中,到了签合同时,发现不适合自己。只能一声长叹,世态炎凉; 对有“关系”的项目全力以赴进行准备,对没有关系的项目,基本从不抱有希望。觉得销售既是关系,没有关系就没有销售;

    课程大纲
    前言:关于大客户(项目)销售

    一、销售的难题
    二、导致销售培训失败的五个原因
    1、混淆产品和过程
    2、混淆风格和过程
    3、混淆动机和过程
    4、缺少实践的过程
    三、销售人员训练的五个阶段
    1、积极的心态
    2、合适的客户
    3、正确的程序
    4、完美的技巧
    5、良好的管理
    三、销售考核指标的偏差与缺失

    第一部分:大客户采购过程
    一、客户为什么会购买?
    案例分析:现场分享自己采购物品的过程,进行分析
    二、客户购买的心路历程
    1、安于现状
    2、认识问题
    3、决定解决
    4、制定标准
    5、采购招标
    6、选择评价
    7、实际购买
    8、感受反馈

    第二部分:大客户销售第一步—研究客户
    一、研究客户的三个规则
    2、注意问题的开放性
    3、避开困难
    4、显示你的优势
    二、研究客户的四个步骤
    三、案例分析
    四、测试练习

    第三部分:大客户销售第二步—分析客户
    一、分析客户的三个步骤
    1、认同试探
    2、发展试探
    3、冲击试探
    二、分析客户的七条建议
    1、控制自己
    2、留心需要
    3、谨防下勾拳
    4、尝试用“还有吗”方法
    5、在试探之前先思考
    6、三四而后行
    7、一次只谈一件事
    三、案例分析
    四、测试练习

    第四部分:大客户销售第三步—了解客户背景
    一、了解客户背景的5种方法
    1、预约见面
    2、访前计划
    3、有效提问
    4、积极聆听
    5、汇总建档
    现场练习:提问
    二、第一次见新客户的四项准备
    1、产品的准备
    2、客户的准备
    3、开场的准备
    4、道具的准备

    第五部分:大客户销售第四步—优势引导
    一、产品展示常见的3种问题
    1、录音机
    2、自我陶醉
    3、没有与需求对接
    二、产品展示的核心技巧
    1、FABE
    2、FABE模式
    现场练习:FABE的应用
    三、大客户组织采用采购的六种角色及其关注点
    1、发起人
    2、使用者
    3、采购者
    4、技术支持者
    5、影响者
    6、决策者
    四、产品展示时注意事项
    1、要在了解需求之后
    2、注意观察,展问结合

    第六部分:大客户销售第五步—方案确定
    一、方案(标书)的设计原则
    二、方案(标书)的内部审核
    三、方案(标书)的递呈技巧

    第七部分:大客户销售第六步—建立信任
    一、与客户建立信任的三大技能
    1、人际关系
    2、外围验证
    3、异议处理
    二、打开客户“交心”的5个方法
    1、现时背景
    2、来龙去脉
    3、家庭生活
    4、工作关系
    5、个性需求    
    三、客户建立关系的6个技巧
    1、爱好话题
    2、家庭儿女
    3、共同经历
    4、未来发展
    5、创造“瞬间”
    6、利益和“礼品”
    四、与客户交往时的5个注意事项 
    1、团队交往
    2、激发正面
    3、把握分寸
    4、提升质量
    5、诚心为本      
    五、客户异议处理技巧
    1、异议分析
    2、异议处理六个步骤
    3、异议处理的五个技巧

    第八部分:大客户销售第七步—超越对手
    一、现场讨论:了解竞争对手有哪些途径和方法  
    二、分析竞争态势的两个关键指标
    1、公司的优势
    2、客户采购的时间
    三、超越竞争对手的5种策略
    1、闪电战略
    2、防御战略
    3、阵地战略
    4、游击战略
    5、攻坚战略
    现场分享:学员分享自己成功赢单的案例

    第九部分:大客户销售第八步—大客户服务
    一、客户管理普遍存在的4个问题
    1、衔接脱轨
    2、管理无序
    3、个人主义
    4、利益分配
    二、市场开拓的状态分析
    三、客户价值分析
    综合练习:大客户销售过程关键点控制
    一、销售过程各个阶段的评审指标设计
    二、销售过程各个阶段的评审
    三、大客户销售过程管理的制度建设

    销售过程控制与管理培训课程大纲

      本课程名称:销售过程控制与管理培训课程大纲
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
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