大客户销售内训课
学习对象:汽车经销商大客户经理、销售经理、总经理
培训目标:
1、重视大客户销售,能够积极主动的开发大客户;
2、掌握大客户销售流程,有步骤有方法的开展大客户销售;
3、掌握维护和发展大客户关系的思路和方法,提高大客户的贡献。
内容大纲:
一、大客户销售概述
破冰
学习目标
学习方法
大客户的定义
为什么重视大客户
大客户销售与展厅销售的差别
大客户销售人员的能力要求
大客户销售管理的内容
二、大客户销售流程
1、大客户开发
大客户的类型和特征描述
(政府、企业、租赁、酒店)
大客户采购过程分析
大客户关键人物分析
大客户信息获取
与大客户建立接触
接触前的准备
良好的开场(OPA)
2、大客户需求分析
需要收集大客户哪些信息
如何收集客户信息
识别客户购买动机
FOC的引导方法
结构化提问-漏斗技巧练习
3、方案准备和呈现
定制化提案的内容
定制化提案的注意事项
特征/功能/利益转化过程
强化呈现的影响力
处理销售障碍
4、大客户谈判成交
适当的发挥谈判能力
在各个阶段获得客户承诺
识别客户的绿灯信号
获得客户承诺的几种方法
三、大客户关系管理
大客户忠诚带来的价值
客户分类的重要性
三个维度分析大客户潜能
建立大客户围墙准则
有针对性的发展大客户
为大客户提供增值服务
总结:问题答疑和结束
大客户销售内训课