顾问式高级销售技巧

培训受众:
销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等

课程收益:
－了解OPAC高级销售模型
－了解不同的社交风格特点，判断客户的社交风格，调整适应以达到更好的沟通效果
－学会用有效的开场白开启销售会谈
－学会通过提问和倾听探询客户需求
－学会运用SPIN顾问销售模式
－学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致
－学会处理不同的客户异议
－学会掌握恰当的结束时机并有效地结束销售会谈课程大纲:

培训时间：2天

课程大纲:
第一章：四种社交风格
1. AMED社交风格
－社交风格的概念与发展史
－社交风格自我测评
－社交风格的两个要素
－四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型
－学员社交风格解析
－客户的社交风格
2. 调整适应不同的社交风格
－调整适应步骤
－观察识别练习
－社交风格调整原则
－调整果断程度
－调整反应程度
－适应不同社交风格的人
3. 社交风格在销售过程中的应用
－令人自在的销售风格
－配合销售风格进行调整
－社交风格在OPAC销售过程中的应用
－社交风格销售演练

第二章：开启销售会谈
1. 销售会谈前的准备
－准备哪些工作
－收集哪些信息
－自我信心准备
2. 有效的开场白
－有效的开场白三要素
－开场白例子

第三章：探询与SPIN模型
1. 两类需求
2. 高效提问
－为什么要提问
－四种问题类型
－九种探索性问题
－问题漏斗
－提问的黄金法则
3. SPIN问题模式
－显性需求与隐性需求
－SPIN销售提问流程
4. 倾听技巧
－无效倾听
－倾听技巧

第四章：与客户达成一致
1. 利益与特征
－产品与服务的利益与特征
－推销利益
2. 介绍解决方案技巧
－怎样介绍解决方案
－有说服力的演示结构
－使用故事版
3. 处理客户异议
－异议产生的原因
－四种类型的异议
－处理异议的技巧和步骤

第五章：结束销售会谈
1. 结束销售会谈的步骤
2. 结束类型
3. 客户购买信号
4.综合演练

顾问式高级销售技巧