提升大客户销售能力
培训对象（Participants）
销售经理、大客户销售代表、大客户销售项目相关人员
培训方法（Methods）
讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。
A.讲解贴近现实、通俗易懂;
B.内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高
C.气氛活跃,寓教于乐
课程主体内容（Main points）
第一部分 引爆潜能，让营销团队保持旺盛持久的战斗力
1、为什么做销售——销售工作的三大好处
■ 你对销售工作的热爱程度与销售收入成正比
■ 销售工作的三大好处之一：越老越值钱
■ 销售工作的三大好处之二：自己当老板
■ 销售工作的三大好处之三：种植摇钱树
2、如何做销售——引爆潜能，保持旺盛持久战斗力的心理策略
■ 心理策略之一：把自己当成销售顾问，变成销售医生
■ 心理策略之二：把自己当做一家公司来经营
■ 心理策略之三：增强企图心和责任心
第二部分 提升大客户销售能力，倍增个人与团队业绩的三大系统
一、抓潜系统——倍增业绩的基础
1、开发大客户前必做的策略准备
■ 进行市场定位，选择客户群：为你的黄金客户画像
■ 开发客户前你必须问自己的问题：
问题一：我到底在卖什么
问题二：谁是我的客户
问题三：为什么我的客户要向我购买
问题四：我的未来客户在哪里
问题五：我的客户什么时候买
问题六：谁是我的竞争者，谁是非顾客
2、抓潜途径：如何开发大客户
■ 靠自己的力量抓潜
■ 运用杠杆借力抓潜
二、成交系统——倍增业绩的核心
1、如何把握客户心理：销售是一场心理学的游戏
■ 销售人员怕拒绝，客户害怕买错
■ 客户面对的风险有哪些
■ 客户心理探秘之一：影响客户购买的两种核心力量
■ 客户心理探秘之二：大客户客户购买与决策流程
■ 大客户销售的特点，各级客户需求与应对策略
2、大客户销售流程之一：建立信任
■ 如何快速建立客户对销售代表的信任
（商务礼仪、专业知识、善于聆听、善用赞美、模仿客户）
■ 如何快速建立客户对公司与产品的信任
■ 开场白策略与电话沟通策略
3、大客户销售流程之二：挖掘需求
■ 客户需求的全新定义
■ 问题点——销售人员赢取订单的隐秘盟友
■ 如何把客户的隐性需求激发成明确的购买需求
■ 客户购买流程与关键决策点
■ 如何将客户引入你的“伏击圈”（伏击圈：你的产品的核心优势）
■ 如何用SPIN技术挖掘客户需求：从你想卖变为客户主动想买
4、大客户销售流程之三：展现价值
■ 客户买的不是你的产品，买的是解决方案
■ 价值等式——客户心目中的评判标准
■ 优先顺序——让你在竞争对手前脱颖而出的秘诀
■ FAB技术——让客户对你的产皮介绍怦然心动的策略
5、大客户销售流程之四：成交晋级
■ 如何处理客户的异议
■ 成交激素——加速客户购买决定的推进器
■ 成交技巧——常用的成交策略
■ 谈判策略——在保证自身利益的前提上，让客户感觉到的谈判策略
三、追销系统——倍增业绩的捷径
1、销售工作最核心的魅力在种植摇钱树
■ 计算客户的终生价值
■ 你从老客户身上可以得到的四种好处
■ 如何经营老客户
2、追销策略——快速倍增业绩的捷径
■ 让老客户为你转介绍
第三部分 销售管理与销售人员的自我管理
1、目标与计划管理
■ 将个人目标与组织目标紧密相连
■ 目标的神奇作用
■ 如何制定高度可执行的销售目标：SMART原则
■ 提升销售执行力：如何制定高度可执行的销售计划
■ 节点监控：确保目标与计划实现的必要措施
2、情绪与状态管理
■ 销售的孪生兄弟是拒绝与挫折，情绪状态与销售绩效紧密相连
■ 管理情绪状态的方法之一：身心互动原理
■ 管理情绪状态的方法之二：注意力等于事实
■ 管理情绪状态的方法之三：改变事情定义
■ 管理情绪状态的方法之四：改变用词，语言习惯可以改变思维习惯
3、时间与过程管理
■ 时间管理的本质：价值观管理、情绪装填管理、行为习惯管理
■ 时间管理的原则之一：效能与效率原则
■ 时间管理的原则之二：20、80法则
■ 时间管理的原则之三：四象限法则
■ 销售管理与个人管理的有力工具：月计划、周计划、日计划、待办单
提升大客户销售能力
