顾问式销售的训练

课程背景：
在销售过程中，我们常常遇到一些问题和挑战，
你不断向客户表达你有多么他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访究竟有何目的？
当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样描述你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低？
你不断地向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却视而不见？
不了解客户的真实需求，也不会挖掘客户深层需求，导致无法成交？
客户到底怎么想的，为什么不跟我们实话实说？
客户总是对产品万分挑剔，总是批评产品有很多问题和缺点，意欲何为？
而本课程顾问式销售技巧（Consultative Selling Skills）是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品（服务）的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品（服务），并与客户建立良好的互动关系。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

参训对象：
销售人员、销售经理以及其它以B2B大客户互动为主的市场销售人员。

授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
课程大纲：
一、前言
顾问式销售的定义与重要性
培训目标与预期效果
二、顾问式销售基础
1.客户需求分析
如何有效识别客户需求
客户需求与产品功能的匹配技巧
2.产品知识与市场分析
产品特性与优势的理解
竞品分析与市场定位
3.建立信任与关系管理
专业形象的塑造
客户关系的建立与维护
三、顾问式销售八步法技巧
1.找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通；
2.挖掘需求：突破客户的第 1 层抗拒：不认同问题；
3.达成共识：突破客户的第 2 层抗拒-不认同解决方向；
4.展示方案：突破客户的第 3 层抗拒-不认同提出的解决方案；
5.要求承诺：突破客户的第 4层抗拒-认为解决方案有负面分支；
6.处理障碍：突破客户的第 5 层抗拒：认为解决方案存在执行障碍；
7.达成销售：突破客户的第 6 层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决；

四、客户沟通与谈判技巧
1.客户沟通类型测试与分析
沟通风格测试
强硬型
活泼型
友好型
完美型
2.商务谈判五步法
制定谈判策略
谈判准备阶段
谈判开场阶段
谈判商议阶段
谈判收尾阶段
制定符合自身产品特点的谈判策略与方法

五、案例分析与实践
成功与失败的案例分析
实战模拟与经验分享

讲师简介：高老师
2020年度中国培训行业标杆人物 百强讲师
上海交大、上海医药职工大学客座教授
领导力哲学、企业管理双博士
VC投资人、畅销书《沟通的艺术》专著作者
中国管理科学研究院专家组成员
国家心理咨询师、企业高级培训师、性格测评师

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