顾问式销售的方法

培训对象：
理财经理/FC/主管

课程目的：
通过对近10年行业内成功面访关键点的提炼和失败原因的分析，对比了顾问式销售技巧与传统销售技巧的差异，制定了闭环顾问式销售六步曲和引导式销售GYC逻辑树构建，固化流程，提炼话术，案例分享，可复制性强，迅速提升理财经理销售成功率。

课程大纲：
1.新财富管理理念概述（1.5H）
1.1 6P客户经营模式简析
1.2高效漏斗式销售体系梳理
1.3理财经理活动量管理策略
1.4资产配置理念简述
1.5案例分享：优秀理财经理工作模式

2.面访常见问题汇总（0.5H）
2.1理财经理时间管理
2.2实战面访疑难问题汇总
2.3失败面访原因解析
2.4顾问式销售较传统销售的绝对优势
2.5顾问式销售能力模型

3.顾问式销售六步曲（4.5H）
3.1 顾问式销售事前准备2P法则
3.2顾问式销售开场技巧
开场三步走与两谈资
首因效应之信任建立原则
赞美的9大技巧及经典话术
3.3顾问式销售之深度KYC
KYC的本质、意义、层次
深度KYC如何问清楚、问完整、问全面
完整KYC的8大要素与落地话术
深度KYC之9宫格梳理提炼
3.4顾问式销售之提出建议逻辑与实战演练
SPIN销售法 话术提炼 实战演练
FABE销售法 话术提炼 实战演练
右脑销售法 话术提炼 实战演练
资产配置销售法 话术提炼 实战演练
3.5顾问式销售之异议处理
太极沟通法逻辑与步骤固化
常见30个疑难异议处理实战演练 话术强化
3.6顾问式销售促成之10大法则

4.引导式面访销售之构建GYC逻辑树（4H）
4.1从“被拒绝”中重获新生，找到营销契机的宝典
4.2从“被拒绝”中发现机遇，KYC到需求
4.3 被客户牵着跑VS让客户进入你的主场
4.4面访营销的正式武器与备胎计划
4.5 构建战无不胜的基金销售GYC逻辑树
类型一：让“保守型客户”进入你的主场
类型二：让“专业股票型客户”进入你的主场
类型三：让“没钱客户”进入你的主场
4.6构建战无不胜的保险销售GYC逻辑树
类型一：“家庭经济支柱”之逻辑树链条
类型二：“私营业主”之逻辑树链条
类型三：“中老年客户”之逻辑树链条
4.7逻辑梳理与话术总结

5.端到端的实战演练与总结提炼（1.5H）
5.1端到端之财富类产品销售实战演练 辅导 优化话术
5.2心得总结与分享

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