大客户营销攻略公开课

【培训对象】总经理、副总、销售总监、大客户经理、销售工程师、技术工程师等

【课程背景】
首先是身陷信息孤岛：很多商机，跟进许久，发现客户或项目无效…..已考察了，最后取消了本年度采购计划…..表面支持你，而决策时不帮你说话…..你的内线，和你玩起了“无间道”..….搞定了老板，最终也不起作用……十拿九稳煮熟的鸭子，怎么突然就飞了……
其次是不懂系统思维：大客户销售完全不同于常规销售，是一个逻辑性超强、结构复杂、流程化实施的系统工程。涉及变数太多、人物角色多、影响性因素多，不通过系统化培训和专业化训练，培养出“全局把控与系统思维”习惯，是很难胜任这项工作的。
第三是把握关键节点：大客户营销失败率，特别是项目销售，要远远高于常规销售，一步做错满盘皆输，只有每个关键节点操作的成功，才能确保整个项目操作的成功。具体做法：确立每个关键节点行动目标，并通过复盘做到“事前预演、事中控制与事后弥补”。
《大客户营销·势局单》是必学的营销策略类课程。围绕大客户营销过程中“信息孤岛”“局限思维”“关键误判”等核心问题，给出“信息收集、系统分析、行动复盘”的解决方案，从而达成“审势、控局、赢单”的目标，并揭开大客户攻略系统框架与底层逻辑。

【课程目标】
（一）从全局与系统角度，完全理解且能运用“信息收集、系统分析、行动复盘”三部曲。
（二）掌握商机开发、内线开发、系统信息收集等基本侦查能力与方法。
（三）掌握机会分析、项目分析、组织分析等重大要素系统分析能力与方法。
（四）掌握全局关键节点，确立每个节点目标，通过前、中、后复盘，改善行动质量。

【课程大纲】
导入
1、营销四大业务矩阵：大客户营销、渠道营销…
2、大客户营销特征
3、大客户营销VS项目销售
4、大客户营销的三大困惑
5、大客户营销底层逻辑与系统架构
6、商机开发与管理
1）优质目标客户有哪些？
2）获得销售线索的方法结网法/四路18招
7、大客户采购与销售流程
8、大客户有效开发的步骤

一、审势信息收集/首先解决信息孤岛
1、内线识别、开发与维护
1）为何会被客户“忽悠”？如何防止？
2）内线分类分级
3）内线凭什么愿意合作？
4）哪些人可以发展成为内线？
5）保护好内线
6）发展内线注意事项
2、收集客户信息
1）客户综合信息
企业信息、经营状况、生态资源
2）客户关键问题与燃眉之急CE
3）原供应商情况及问题
4）主要竞争对手信息
3、收集项目信息
1）采购流程进度及关键信息
2）采购标准相关信息
3）基本重要信息MANDACT
4）信息收集工具：探寻技巧SNILSS
4、收集组织信息
1）采购组织结构图
2）采购组织结构角色信息
3）关键人物的核心信息
4）以往决策习惯

二、破局系统分析/全盘行动策略推敲
1、机会分析
1）大客户切入机会“金三角”
2）提前介入-战略价值
3）急于改变-乘人之危
4）趁虚而入-期望差距
5）开局九宫格分析
2、竞争分析
1）屏蔽竞争对手的三大策略
2）主动进攻的八大策略
3）主动防守的十大策略
3、需求分析
1）业务需求梳理与挖掘
2）业务需求与采购标准
3）个人需求层次（探索）
4）个人需求常见表现
4、变化分析
1）对待变化的几种态度
2）不同阶段各自关注度的变化
3）不同阶段不同角色的参与度
5、决策分析
1）决策关注角度
2）采购标准与核心要素
3）决策评估标准
6、关系分析
1）客户关系的三个层次
2）线人：联系与关系深度
3）支持者：对我方的态度
3）Coach：寻求关系突破口
7、组织分析
1）组织分析五步法
2）组织分析（图）
3）组织决策结果
4）关键人常见公关活动

三、赢单行动复盘/确保关键节点成功
关于复盘的基本知识与技能
（一）商机复盘
1、主要目的
把握客户、项目的质量
2、关键任务
1）采购真实性：潜在客户的三大评判标准
2）目标客户关键指标一票否决
3）项目评估（价值/速度）
（二）内线复盘
1、主要目的
成功发展线人、支持者、Coach
2、关键任务
1）发展内线谨防的雷区
2）真假鉴别：验证你的内线
3）Coach评估标准
（三）需求复盘
1、主要目的
明确CE、业务需求、个人需求
2、关键任务
1）能够清晰描述明确业务需求
2）验证明确业务需求
3）挖掘隐性业务需求
4）挖掘隐性个人需求
（四）内线复盘
1、主要目的
尽量主导或影响客户采购标准，最差也要展现独特优势
2、关键任务
1）构建技术壁垒
2）构建商务壁垒
3）嵌入采购流程
4）独特的商业价值提炼
（五）公关复盘
1、主要目的
争取提前拿下：内部敲定、会议表决通过、拍板者支持
2、关键任务
1）关键人物的公关活动
2）组织关系复盘
3）交叉验证结果并查明原因
（六）竞争复盘
1、主要目的
尽量排除竞争，或创造竞标绝对优势
2、关键任务
1）消除竞争信息孤岛
2）准备围标兄弟单位
3）进攻防守行动复盘
（七）商洽复盘
1、主要目的
邀约客户考察并成功签约
2、关键任务
1）充分准备
2）统筹安排
3）商务考察与接待复盘
（八）跟进复盘
1、主要目的
达到客户满意，并产生新需求与业务转介绍
2、关键任务
1）交付清单式复盘
2）客户回访与复盘
3）客户关系重新定义
4）客户关系维护ERG

【讲师简介】
姚老师 实战型高级营销咨询师/培训师
社会责任与担当
中国营销管理专业十大名师
《新营销动力系统》版权人
《MIS营销系统改进》版权人
ISPI国际认证绩效改进师
山东省人社厅 创业教材 副主编
济南市人社局 创业咨询坐诊专家
山东大学/山东师范大学 特聘导师
山东培训行业联谊会 副会长
营销经历20年+
某上市公司 控股公司总经理
某中德合资品牌企业 营销总监
某世界500强外资企业 区域代表

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