大客户销售与狼性营销
课程背景与目的：
企业是否存在如下挑战：销售业绩难以提升上去；销售人员动力不够激情不足；销售总被对手压制；销售能力急需提升；销售流程急需改善；销售人员间恶心竞争，甚至互相拆台;最终导致企业竞争力不强……
市场竞争是一场名符其实的战争！你只有在顾客的心智中击败对手，你才能赢得立锥之地。 而战争自有战争的规律，战争需要战士的精神！华为当年首创狼性营销，就是认识到市场竞争乃至民族竞争的本质，将狼的战斗精神引入了企业，打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中，华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态，击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业，奋力争先，赢得了在世界通信制造业中的话语权。 什么是核心竞争力？而对世界列强的耻笑，华为总裁任正非说“客户选择我而不选择你就是核心竞争力”。狼性营销，就是以获取客户芳心为目的，以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。
本课程将讲解华为是如何打造营销团队，如何体系化建设职业技能，如何管理并训练这些“秀才”，使他们成为能征善战的“战士”，勇猛向前攻城拔寨。
授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋学员分享心得和经验
课程收益
1、了解狼性是什么，如何狼性？
2、了解华为营销案例；
3、了解如何打造铁血狼队？了解高级销售必备知识、提高个人的销售能力；
4、了解行之有效的销售流程？如何进行以客户为中心的狼性营销？
5、了解结构性的实战销售手法；
6、许浩明老师适当解答您企业的营销疑惑。
课程课纲（最终课纲可根据客户需求进行定制化调整）：
一、以客户为中心的销售组织
销售在华为的定位
销售触角布局—以客户为中心，客户需求为导向
“铁三角”运作：产品经理、客户经理与服务经理
渠道经理角色定位
销售与研发组织的合作
华为海外组织
【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论：怎么样的销售组织最有效？您认为销售组织该如何优化？如何构建基于流程的销售组织？分享其他公司的销售组织。
二、狼性营销的本质
1、为什么要狼性？狼性特征是？
2、狼性五大本质
1) 斗志（华为创业史） 2) 深谋 （千里追踪） 3) 群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆） 4) 顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路） 5） 适应（洁癖是生存的死敌）
3、狼性五大特征
1) 快（华为虎口夺食凭什么？）
2）稳（冬天来临，剩者为王）
3）准（华为国际化策略）
4）狠（伤其十指不如断其一指）
5）忍（断退求存）
三、大客户顾问式销售
1、产品销售和解决方案销售的区别
2、“以客户为中心”的“顾问式销售”
3、成就客户的心态与文化
4、以客户为中心的顾问式销售的整个过程（约访、暖场、开场、交流、收尾）
【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论：角色扮演、演练互动、学员分享心得体会
四、华为最新最核心的端到端的销售项目管理流程
1、LTC（Lead To Cash）重大销售变革项目介绍
2、高效端到端销售流程的讲解（从发现线索到成功回款）
3、销售各阶段的划分及销售节奏把握。
4、“铁三角”团队作战：客户经理、产品经理和服务经理的配合
5、打通各部门墙：卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作
6、僵化优化再固化流程，提高效率，提升效益，增多订单提升客户满意度。
【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？
五、营销人的职业化
1、面向客户的能力建设
2、构建立体化的职业化素养
3、营销的商务礼仪
4、向非职业的行为习惯说“不”
六、营销团队人员能力提升
1、战略地图与战略解码
2、绩效管理，及KPI考核指标的制定
3、训战结合系统化培训—华为大学为例
4、营销人员的品牌意识
6、市场竞争分析能力（SWOT、PEST等）
7、洞察市场能力
8、洞察客户的能力（包括深刻理解客户的需求）
9、市场调研能力
10、为产品销售加分的技术服务
11、客户期望的管理，如何处理客户的投诉
12、营销定价
13、营销人员的全局意识和经营意识
【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨：学员参与研讨如何有效提高营销能力？
七、华为的狼性营销方法与手段
1、何为狼性文化？
2、以客户为中心式的狼性销售文化
3、初次拜访客户该怎么做
4、客户的分类
5、如何攻陷不友善客户的防线
6、洞察客户，提升客户关系水平
7、如果客户直接索贿怎么办
8、销售的那几个隐秘手段
9、如何有效防止友商的进攻
【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿有效客户拜访。
现场学员分小组研讨分享：说说你销售中所遇到的那些尴尬事。
八、大客户直销与渠道分销的营销管理手段
1、大客户的营销管理
2、大客户关系的拓展与维系
3、大客户的决策链分析
4、分销的营销手段
5、渠道的战略
6、渠道的管理
九、打造狼性营销团队之薪酬体系设计
1、华为薪酬体系介绍
2、工资、奖金、分红的那些事
3、拉开员工收入差距，打破吃大锅饭
4、薪酬如何体现贡献价值？
5、薪酬体系鼓励创造价值，打击惰怠
【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨：学员研讨如何才能做到“分赃合理”，多劳多得，少劳少得？
十、用考核来驱动狼性--华为的销售考核与评估
1、KPI考核指标的制定
2、5个等级的考核方法
3、有力的激励措施
4、有震慑力的惩罚手段（四大法宝：桃子、绳子、鞭子、筛子）
5、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩？
6、华为的定岗定薪定责
7、市场格局的狼性竞争—山头项目考核
8、华为的末位淘汰制度
【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论：如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力？一些其他公司的考核指标是怎么样的？
十一、头狼的选拔--狼性营销干部队伍建设
1.华为干部队伍政策
2.华为干部必拔于士卒（选）
3.干部的任务与使命（用）
4.干部的培训体系和轮岗实践（育）
5.干部的激励政策（留）
6. 任职资格牵引努力方向
7.干部的管理考核指标
8.华为干部素质模型：拼命、献身、敬业、责任感
【案例分析与互动】互动交流：学员们说说您所经历过的干部队伍建设好的一方面，以及不太好的现象，探讨如何才能建设一支能打硬仗的突出干部队伍，打造一支有战斗力的狼性团队？
十二、职业技能建设--华为的任职资格
1、任职资格的内涵—拉动员工成长，建立人才梯队
2、华为任职资格体系—牵引员工努力方向
3、任职资格标准的设定
4、任职资格的评定
5、任职资格结果的应用
【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨：学员说说自己公司如何牵引员工成长的？如何建立人才梯队？有啥优缺点？
十三、商务谈判
1、谈判的意义和目的？
2、多赢谈判该怎么谈？（谈判三要素、五步骤）
3、客户谈判时常用7种试探技巧分析
4、谈判该注意哪些事项
5、华为销售常用的那些谈判手段
6、商务谈判开场、中场策略（红白脸），及收尾
7、化解谈判僵局识别谈判手段
【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿商务谈判。
说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。
备注：这些只是初步通用课纲，您可以提出您的具体需求，老师可以“以客户为中心”地根据您的想法进行定制化调整。另外具体所讲内容的深度，以及分组演练或研讨等互动，会根据讲课的总时间来现场灵活安排和处理。
大客户销售与狼性营销
