大客户战略管理培训

课程背景
重点客户管理是销售管理者不能忽视的一个重要话题，重点客户的战略思维是营销规划中的重要组成部分。本课程试图从两个方面来给销售管理者提供价值：1、销售规划中大客户战略的思维与何管理方法；2、随着销售技术的不断发展，如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。从上述两个方面出发，合理地分配自己的销售资源, 实现提升客户的满意度和忠诚度、提升销售业绩的目的。

课程大纲
1.破冰（0.5小时）：
1. 销售胜任能力和课程内容
2. 成人学习特征
2.大客户战略意义（2.0小时、讲师讲解、学员讨论）
目的：了解大客户工作的意义，了解大客户工作的重要特征
1. 大客户工作的意义
2. 大客户工作的3个特征
3. 大客户管理日常三项工作
4. 大客户战略是一个总体业务思维

3.大客户机会管理（3.0小时、讲师讲解、学员小组作业）
目的：帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行，通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略
1. PEST宏观环境分析
2. 竞争环境5要素
3. 投资和战略矩阵
4. SWOT分析工具
5. 对持矩阵
6. 战略导出操作

4.大客户定义（2.5小时、讲师讲解、学员小组作业）
目的：帮助学员掌握大客户定义的工具，扩展学员思维的维度
1. 客户定义的维度
2. 客户评估表
3. 标准的量化与可操作性
4. 目标客户矩阵
5.客户需求的深入挖掘与引导（3.5小时、讲师讲解、角色扮演）
目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
需求分类--显性需求与隐性需求
1. 心理需求SPISES模型
2. 客户需求的不同层次，P0---P3需求等级以及应对
3. 引导需求--引导你的客户认清他们的问题
激发需求—引发客户没有认识到的需求
4. 强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求

6.辨识客户决策体制（1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
目的：了解客户决策体制辨识方法，对各个不同角色的需求加以深入分析
1. 职责和角色
2. 常见角色和需求分析
3. 社会动态分析法SDA
7.大客户团队和评估（0.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
目的：让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征
1. 高效团队的特征
2. 大客户评估流程
课程总结---如何改变自己的行为（0.5小时）

讲师：韩林
讲师背景
韩老师20余年的职业生涯中，曾服务于多家企业，
其中不乏世界500强企业，曾先后任：
联想（上海）有限公司高级经理；
东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；
英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；
Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。
多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的认同；同时在多个知名项目如：环球金融中心，上海国际会议中心，上海中心（在建）等大型项目中，均拥有成功的操作经验。
此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到30亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。

授课风格
张老师是为数不多能将微课开发这门技术型的课程讲授得既专业、实战，又生动、有趣的老师，也是为数不多能让学员在课堂上产出微课成果，收获成功喜悦和成就感的老师。
张老师擅长运用讲故事、举例子、打比方的方式解释微课设计原理，循序渐进、由浅入深的教学方式使学员易于理解和掌握。张老师非常注重课程的实用性，摒弃华而不实的内容，在教会学员如何正确使用技巧和工具的同时，还帮助学员建立自己的学习资源库，使学员训后依然能够不断进步。
专业领域
韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。

主要课程：
《成功的销售技巧PSS》
《销售目标与计划》
《产品经理》
《大客户开发与管理》
《顾问式销售》
《渠道建设与管理》
《强化销售中的谈判能力》
《销售队伍管理》
《销售罗盘》
《策略销售》
《销售路径图》

服务客户（部分）：
【生产制造行业】拜耳医药、雷尼绍（上海）贸易有限公司、奥普莱（青岛）电机技术、恩福集团（中国）、北京欧蒙生物技术有限公司、岱山吉博力洁具有限公司、丹沙中福货运代理有限公司、迪砂贸易（上海）有限公司、科德宝集团（中国）、哈金森工业橡胶制品（苏州）、亨特道格拉斯建筑产品（中国）、吉粮油（南通）有限公司、江苏金智科技股份有限公司、江苏先声药业有限公司等
【IT行业】 IBM中国、HP中国、联想集团、富士胶片（中国）投资有限公司、苏州神州数码捷通科技有限公司、上海东部软件园、方正科技、新华海集团、中国移动通信集团广东有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、上海朗勤电子科技有限公司等
【综合】    同仁堂、易传媒集团、国大药房连锁、斯巴克林净水、上海金曲信息技术有限公司、施坦威钢琴、美国友邦保险、上海迈未商务信息咨询有限公司、震坤行工业用品超市（上海）有限公司

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