一、正确认识销售

你心中专业的销售人员是怎样的？

二、掌握销售流程与购买流程

1、客户购买逻辑

2、顾问式销售流程

3、SPANCOP销售里程碑

4、产品价值布局图

演练：角色扮演-销售与顾客

小组讨论：根据价值布局图分析自己公司项目的优势

三、拜访前准备

1、四大准备

2、POPSA进行洽谈内容的准备

学员讨论：拜访前应做哪些方面的准备

四、客户约访

1、身份介绍

2、传递拜访目的和价值

3、询问确认

4、应对客户不关心

组内练习：设计好自己的约访话术

五、开场白

1、问候与自我介绍

2、拜访目的与价值

3、确认兴趣度

组内练习：设计一个开场白话术

六、需求调研

1、提问方法与方向

2、现状类问题

3、痛点类问题

4、暗示性问题

5、需求确认

案例解析：如何通过SPIN来挖掘客户需求

组内练习：分析你目前的客户背后的需求与痛点

七、价值呈现

1、排列价值布局图

2、F/BE产品介绍法

演练：针对自己的产品和项目设计F/BE话术

八、异议处理

1、倾听三步骤：专注、反馈、提问

2、上推式与下切式提问理清动机

3、先跟后带应对异议

情景演练：应对客户的异议

九、成交与共识

1、利益归纳

2、跨越式成交

3、时间紧促

4、特殊待遇

5、故事成交

十、拜访总结

1、归纳本次要点

2、说明行动计划

3、客户下一步行动