大客户销售培训课程
【课程收益】
1、掌握25个经典案例
2、28套实战技能：话术、动作和方法
3、15个高效能分析工具和表格
一个从事项目销售的业务员，一年的成本是多少？十万以上
一年中间，因为业务技能粗糙，所造成的浪费是多少？几十万以上
一个项目丢失了，公司会损失多少收益？上百万
这门课程，能让你增加10—100万的收益！
【课程背景】
项目营销，面向的都是政府部门、大型集团客户，从建立关系，到深入细致地挖掘需求，将技术指标嵌入项目，与当地系统集成商或工程商打配合，巩固阶段性成果，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，每一步都有学问。
《项目营销》系列课程为您解决以下问题：
1、在项目采购中，政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的目标人。
3、有效跟踪客户内部的关键角色，与政府、集团客户建立稳固的关系网。
4、在项目推进过程中，请客吃饭、送礼、谈回扣，把握其中的尺度，事半功倍。
5、挖掘潜在需求，引导项目需求，判断政府、集团的采购进程。
6、主动促进政府、集团客户购买，运营组合营销策略，提升销售成功率。
《项目营销》系列课程分四个单元：
单元一：客户拓展流程
单元二：政企大客户公关
单元三：顾问式销售
单元四：促成项目的整合营销
本次课程为“单元一”，其他单元的课程时间，参见下文“2015年公开课排课计划”。
【课程特色】
实战：30多个案例，均取材于中国市场环境下的真实故事。
实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。
实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。
【课程大纲】
第一讲 项目采购分析
案例：某电厂IT自动化设备项目……
1、项目的基本概念
什么是项目
项目采购的四大要素
2、项目采购流程
典型的项目采购环节
项目采购流程与时间节点
3、项目采购报批作业模式
政企大客户的组织结构
项目采购报批的基本模式
政府项目报批流程
4、项目干系人与相关方
项目干系人分析
项目发起人的定义
项目相关方
5、项目采购的三种动因
6、项目预算机制与定价
项目预算机制
项目采购的定价机制
案例：某区城建局招标采购垃圾回收处理设备……
实战技能
项目发起人的定义
项目采购动因
工具
项目采购流程与时间节点
项目采购报批的基本模式
项目采购的定价机制
第二讲 项目销售的营销共振
案例：龙飞牧业小军在一次鸡瘟事件后的反应……
1、营销共振是什么
销售反应的三种类型
营销共振的定义
营销共振的优势
2、项目销售的共振模型
项目采购的共振模型
项目错时销售的共振模型
案例：我做医疗IT项目，错过了最佳时机……
工具
项目采购的共振模型
项目错时销售的共振模型
第三讲 销售流程
案例：宝盛公司销售保温材料的流程……
1、新客户拓展流程
新客户拓展的八大流程
新客户拓展流程分析
2、建立客户关系的流程
3、销售流程守则
销售流程守则
销售节点控制
实战技能
迅速深化客户关系的话术
工具
新客户拓展的八大流程
建立客户关系的流程
销售节点进程表
第四讲 客户信息的收集
案例：通过关联搜索，找到公司总经理……
1、客户信息的分类
2、收集客户信息的途径与方法
收集客户信息的途径
收集客户信息的方法
网站信息的梳理
3、客户信息管理
客户分级
销售漏斗的动态管理
案例：我公司在客户信息管理方面的探索……
实战技能
计划内采购动因
采购发起人和发起理由
梳理网站信息的方法
销售漏斗的动态管理
工具
客户的分级指标
CPPM表—客户导向的销售进程管理表
第五讲 锁定采购责任角色
案例：焦龙去电厂销售ERP，客户相互踢皮球……
1、客户采购责任角色
2、快速找到目标人
跨越前台障碍的七种招术
实名制转接的应对方法
3、确认采购责任角色的方法
确认角色的方法
确认角色的询问话术
案例：小徐因客户关系单一，痛失订单……
实战技能
跨越前台障碍的七种招术
实名制转接的应对方法
确认角色的询问话术
第六讲 电话跟踪策略
案例：一个电话冠军的电话套路……
1、电话跟踪的步骤
2、电话基本功
打电话的基本心态
电话剧本
电话预热的方式
电话沟通话题
电话障碍的转弯
形成电话结论
3、第一通电话的沟通技巧
初期接触客户的注意点
第一通电话的目标
第一通电话的几个转弯
4、诱敌深入跟踪法
电话假动作
连续创造电话机会
通电话的时间节奏
5、电邮配套动作
邮件编写技巧
提高阅读率的电邮配套动作
实战技能
电话预热的方式
电话沟通话题
电话障碍的转弯
形成电话结论
第一通电话的目标
第一通电话的几个转弯
电话假动作
提高阅读率的电邮配套动作
工具
电话剧本
邮件编写技巧
第七讲 高效约见策略
案例：苏经理约见某银行副行长的方法……
1、约见的时机与理由
约见的时机
约见的理由
2、约见策略
顺路约见法
交叉约见法
拦截时间法
玩笑约见法
现场约见法
好奇约见法
案例：小刘设计见到了矿长……
实战技能
约见的五种理由
六种约见策略
第八讲 拜访策划
案例：在拜访中，一个网兜发挥了作用……
1、拜访目的与计划
确定拜访目的
拜访计划
2、引导客户心理的策划
现场感动客户
借力使力
如何吸引客户的注意力
案例：故意出错，让客户产生好奇……
实战技能
现场感动客户的四种手法
在客户现场借力使力的话术
吸引客户注意力的技巧
工具
拜访计划
第九讲 拜访礼仪和面谈技巧
演练：拜访客户的前几3分钟动作……
1、拜访的基本礼仪
预约确认时间
个人形象
会面的前置动作
多人会面的礼仪
2、拜访面谈攻略
沟通中的心理曲线
拜访中的常规话题
客户的暗示
3、高层客户的拜访规矩
约见高层的引见
拜访高层客户的四大要点
如何吸引高层的眼球
讨论：面对客户的挑战，如何应对……
实战技能
个人形象要求
会面初期的3分钟动作
拜访面谈30分钟的话题
应对客户挑战的话术
工具
销售工具包
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