情提示

客户关系对销售的重要性无人质疑，可是总有销售能随意出入客户老大的办公室，总有销售死乞白赖的却也约不到客户，为什么客户关系差别这么大？

我也曾经用足够借口电话约见了一个军工研究所所长，在客户传达室接到所长电话说临时出差，让我找他下面的某某，我死乞白赖的跟所长说“我都已经来了，总得见您一面，认识一下”，所长让秘书把我接进办公室跟我握了手说“你已经见到我了，可以走了”。

因为我的借口不是客户的理由，客户不觉得有需要和我建立客户关系。

客户关系是客户想建立的关系，销售一厢情愿是不可能建立起客户关系的！

客户想和你建立关系就会见你，客户不想和你建立关系就不会见你，见了你也没有下一次了!

客户做出购买决策前需要调研足够的供应商，对大路货可以依赖互联网获取必要信息，对小众市场的解决方案需要依赖于销售配合，客户需要和有限的供应商维护关系并保持联系，以备不时之需！

随着互联网的发展，这样的领域越来越少了！

绝大多数B2B的购买流程还需要和供应商面对面的沟通环节，比如说报价、招标，客户甚至需要在流程中主动约见销售。

现在中国移动等客户有些招标项目要求网上递交标书，不需要销售到现场了，这样的机会也会越来越少。

必须承认还是有局部的商业环境中存在个人利益的勾兑，客户需要和销售面谈潜规则层面的细节，这种高风险的客户需求也会越来越少。

购买是有风险的，特别是对创新（不成熟）的和定制的解决方案，客户需要通过与销售的接触来对供应商、解决方案做出感性的判断，分析你靠谱不靠谱，也许客户也想听听你酒后的真言。

如果你销售的是大路货，购买没什么风险，客户就不需要跟你建立关系！

你游走在客户所在的行业和解决方案所在的领域中，你提供的信息可能对客户的帮助或者启发，客户需要你的有价值的信息和建议。

如果你提供不了什么有价值的信息和建议，客户就不需要跟你建立关系！

客户需要的不是标准化的产品和服务，总是需要和销售沟通个性化需求，或者通过销售协调供应商内部的资源。

如果客户购买的是标准化产品或服务，客户就不需要跟你建立关系！

客户需要不需要你，跟你的销售能力有关，也跟你销售的解决方案有关，跟你的客户行业有关，销售能做的只能是：

1，评估自己的销售场景

2，调整自己的职业规划，转型价值销售

3，提升自己的销售能力

当然，如果你老了，或你心老了，就别折腾了！