实战大客户销售与管理

培训目标

－掌握市场调研与分析实战方法

－掌握新产品推广的方法

－掌握基于大客户销售流程的大客户管理

－全面提升企业客户关系，建立双赢的战略性客户关系

培训对象

大客户营销人员

课程大纲

第一节 市场调研与分析

一、像特工一样做市场----市场调研与信息收集

1、市场调研的内容

案例：缺乏市场调研因错误信息导致的失败

2、市场调研的SWOT工具

经验：什么才是您真正的优势？找到您优势的ABDC法则

3、市场信息有效的途径

工具：收集市场信息资料的12种方法

二、市场调研信息的分析与营销决策

1、 如何评估信息的真实性和及时性

工具：市场信息分析后的5评估指标

2、大客户开发的谋划

－大客户销售流程7个阶段：

－大客户销售的8件武器

案例：精准点、实效面高效开发市场

基于大客户销售六大流程的大客户管理

流程一：大客户调查与大客户分析

管理要点：大客户信息收集的全面性真实性、大客户价值评估的准确性、大客户开发的操作性

1、大客户内部信息收集与分析

－大客户背景信息

－大客户内部采购流程分析

－大客户的个人信息

－竞争同行信息

工业品营销案例：到手的单子为何丢了！

2、大客户价值评估与分析的9个方面

经验分享：影响大客户购买决策的8个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

流程二：大客户拜访与建立信任

关键管理点：找对人，说对话，建立信任感、激发兴趣点

1、大客户拜访实效策略

－约见大客户的方法

－电话约见

－直接拜访

情景模拟：如何成功约见大客户

经验分享：我给大客户打电话的经验

心得分享：拜访大客户的4大准备

2、高效大客户的信任感建立

－大客户信任树模型分析

－建立大客户信任的流程

经验分享：赢得大客户信任的10个方法

经验分享：迅速赢得大客户共鸣的四五法则

流程三：大客户需求分析与挖掘

管理关键点：大客户不同角色的需求层次、基于需求的应对

1、 基于大客户不同性格类型的需求分析与应对技巧

－分析型

－权威型

－合群型

－表现型

情景模拟：与不同类型的大客户沟通（10分钟）

2、 基于大客户内部不同采购角色的需求分析与应对

－决策者

－把关者

－使用者

－教练者

工业品案例：忽视技术把关者的后果

实战工具：深度挖掘大客户需求的SPIN问询模式

工业品案例：灌装机销售的SPIN工具使用

流程四：需求提案和呈现价值

管理关键点：做好商务演示、掌握最实战的价值呈现工具

1、如何做好商务演示

－商务演示的失误点有哪些

－做好商务演示的关键点有哪些

案例：一次失败的商务演示

案例：某著名IT公司听我课后成功的商务演示拿大单

2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

－Features ：特色 → 因为……

－Advantages ：优点 → 这会使得……

－Benefits ：利益 → 那也就是……

－Evidence ：见证 → 你可以了解到……

工业品案例：工业空调的FABE工具使用

流程五：商务谈判与双赢成交

管理关键点：掌握商务谈判应对策略、重点掌控价格谈判策略和成交策略

1、商务谈判基于大客户心理控制的应对策略与技巧演练?

－成功双赢谈判六个应对技巧

－与态度强硬大客户谈判的八条法则

－谈判让步十六招

－解决谈判分歧的五种方法

2、 谈判中的价格谈判策略

－报价四个策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

－高报价的六个原因

－还价七个策略

－如何说服大客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

案例：某工业产品的价格谈判策略

3、大客户合作意向的积极讯号与成交技巧

－大客户大客户价格异议的8个方法

－双赢成交的6大策略7大方法

－大客户成单的积极信号把握

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

流程六：服务营销与客户关系维护

管理关键点：大客户关系的本质、服务营销的策略

1、中国式大客户销售与大客户关系本质

－大客户关系本质的三大核心

－大客户销售中的大客户关系误区

－大客户关系的四个层次

－大客户关系推进三步曲

－得共鸣

－送人情

－拿成果

心得分享：让大客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：大客户的正当个人需求把握与满足

2、开展服务营销提升大客户关系

－服务营销的威力

－服务营销的三大理念

实战案例：兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点

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