门店促销策划与执行

课程背景：
销售是店面的生命线、店面的命脉，更是店面的重中之重，直接关系着店面的生死存亡！为什么店面总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是服务动作及细节到位！为什么导购员对促销爆破不买账？为什么促销爆破相互演练时导购都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回事？门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐，养成的销售方式必然不能一摸一样！本课程以“意”为主，以“形”为辅，理解其意，结构化为形，用自己的销售习惯表达出来，学员更容易学会，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切。

课程收益：
◆ 可运用课程中的服务理念与销售流程接待顾客，确保顾客满意度大幅度提升；
◆ 学会一套结构化销售话术，形成自己的销售语言，应对顾客清晰流畅、自然、真诚；
◆ 理解促销爆破的各种方式的使用目的，避免用错误的方式进行促销爆破，造成的浪费；
◆ 掌握门店销售思路，知道顾客购买心理流程，接待顾客得心应手，销售技巧应运而生；
◆ 学习促销爆破的时机与方法，确保促销爆破实施能产生大效益，得到活动收益保障。

课程对象：导购、店长

课程大纲
第一讲：如何策划有吸引力的活动主题
一、促销总论
1、做促销的四个原因一个目的
2、促销三要素
3、促销五个常用基本手法
二、促销主题的设计
1、促销主题有效性判定
2、促销主题设计的四个维度
3、促销主题设计的关键因素
4、实用主题选择

第二讲：如何进行有效的活动产品组合
一、促销商品线规划
1、考虑竞争对手
2、产品分析分类
3、四类产品规划
二、门店产品组合
1、产生利润：高档产品
2、带来客流：试用产品
3、带动销量：主打主推
4、营造壁垒：低档产品
5、树立品牌：顶级产品
6、吸引眼球：免费产品
思考：让卖的好的买好，还是让卖不好的卖好？

第三讲：如何策划营销活动的爆点策略
一、主要促销爆点活动方案设计要点
1、好看：煽动性活动
2、好用：出销量活动
3、好玩：娱乐性活动
4、拔高：品牌性活动
5、打击：竞争性活动
6、锁定：锁定性活动
7、回购：VIP精准营销
实战技能：活动设计、VIP精准营销
二、主要活动设计和操作要点
1、折扣
2、返券
3、特价
4、抽奖
5、买赠
实战技能：礼品的选择、费用的占比

第四讲：如何通过吸心大法吸引更多用户
一、怎么让人来
1、让人知道
2、主题可信度和吸引力
3、有煽动性的噱头
4、和要买的消费者有直接关系
5、品牌知名度和商家口碑
二、怎么让人买
1、大部分人感受到优惠
2、大部分人享受到优惠
3、“过时不候”的问题
4、热销现场氛围营造
三、促销宣传推广
1、促销宣传原则
2、促销宣传方式的选择
3、促销画面制作要点
四、门店终端布置
1、终端布置的原则与标准
2、终端布置重点
3、终端布置操作要点

第五讲：如何激发团队在活动中为爱而战
一、促销的团队激发
1、心态激励培训
2、团队游戏互动
3、前期的表彰
4、方案的宣解和鼓动
5、团队/个人PK
6、目标的设定
7、未完成的自我惩罚
8、奖励最好大于处罚
二、促销销售技能、话术培训
1、两问两推
2、处理反对问题
3、快速成交
三、促销激励的政策
1、多种奖励，快乐让人积极
2、奖励比平时多一点点
3、获奖人员荣誉表扬
4、获奖人员物质方法
5、奖励不是只给业绩最好的
6、奖励一定要早上发放
7、罚款不用作奖励用作福利

第六讲：如何通过现场改善提升活动业绩
一、调整时机
1、天气等外力发生变化时
2、竞争对手发生变化时
3、无客流量
4、城管等相关部门干扰时
5、其它突发事件
二、活动的总结
1、结束立即总结，防止信息衰减
2、兑现奖惩承诺，明确具体个人
3、调整下次方案，抢在对手先行

门店促销策划与执行