中高端客户的营销

适合对象：
零售行长/主管/团队长

课程目的：
通过对客户群体科学的梳理和分类，实现存量客户的维护提升，到访客户的识别捕捉以及新客户的拓展，制定科学、高效、相对统一的客群经营策略，提供标准化的客群盘活流程、技巧、话术等，并旨在提升销售人员的专业维护能力及快速销售技能，同时做好核心客户的资产配置、资产配置检视及客户转介绍，以达到高效经营、向上提升、交叉销售、客户转介的效果。

课程大纲：
1.中高端客户一骑绝尘闭环式经营之5P策略（1.5H）
1.1高端客户分层管理价值定位
1.2高端客户漏斗式经营策略
1.3培养客户专业依赖度及逆势布局的意义
1.4单一产品销售VS资产配置组合设计规划
1.5销售人员绩效管理
1.6科学经营绩效对比分析
1.7案例分享：标杆客户经理客户经营案例分享及要素提炼
1.8高端客户十六宫格分层管理策略
四大象限客群数量统计
三大层次覆盖频率规则
十六宫格经营逻辑简述

2.中高端客户十六宫格分层管理及精准营销策略（10H）
2.1蓝色标的之潜力客户（AUM↓粘度↓）管理及精准营销策略-电访盘活
潜力客户破冰主题之3大类话题与30个事件解析
如何通过电访激活睡眠客户且创造面访机会
潜力客户电访之5大技巧
案例分享：潜力客户电访盘活案例分享与要素提炼
潜力客户电访之30个必备要素提炼
实战演练与话术辅导：针对潜力客户进行一通有效的盘活电访
2.2黄色标的之重点客户（AUM↑粘度↓）管理及精准营销策略-交叉销售与资产配置
如何对保守型单一配置客户开展交叉销售
案例分享：理财习惯型客户的资产配置转化
如何开口讲资产配置
资产配置三大工具与三大原则
案例分享：如何撬动保守型客户尝试权益类资产
从KYC到GYC之逻辑树构建与闭环式思维训练
2.3绿色标的之重点客户（AUM↓粘度↑）管理及精准营销策略-行外资金吸引挖掘
螺旋四步工作法一：倾听KYC之8大要素与9宫格提炼
螺旋四步工作法二：如何提出建议之SPIN销售法则
螺旋四步工作法三：异议处理之太极沟通法则
螺旋四步工作法四：动态组合再平衡之跟踪检视
案例分享：如何开展一通KYC行外资金并进行资产配置邀约的成功电访
实战训练：面访常见疑难杂症处理实战演练 点评提升
2.4红色标的之核心客户（AUM↑粘度↑）管理及精准营销策略-资产配置检视与MGM
资产配置之五大类-四步走-三步曲
精耕细作之十大客群画像绘制与精准营销策略
核心客户客群及现金流特点分析
核心客户账户风险点挖掘
核心客户私人订制资产配置建议书及方案设计
核心客户MGM客户转介绍策略

3.心得分享与总结交流（0.5H）

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