企业客户营销培训

课程目标
1) 通过课程让学员做到活学活用，现学现用；
2) 帮助学员塑造良好的职业心态、调整对客营销心态；
3) 帮助学员提升客户沟通技巧和异议处理水平、增加客户信任度，加强客户挽留；

课程大纲
【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化
第一板块 营销意识与信任障碍
1.1从硬营销到信任营销的意识转变
硬营销与信任营销的区别
客户信任度的构成
明确服务与营销之间的关系
服务与销售相结合
对信任营销的正确认知
信任营销真正的目的分析
把工作变成乐趣的方法
客户可以感受到你的热爱
1.2营销人员心态调整
好的心态是成功的开始
四种心态必须突破
不好意思开口
害怕被拒绝
害怕被客户骂
不自知过度营销
消极心态突破方法：TYS分类和太好了心态运用
互动：培养销售的自信
1.3读懂客户不信任想法的障碍
客户不耐烦，发火时的想法及应答
客户需要再找你，敷衍时的想法及应答
客户不需要，拒绝时的想法及应答
客户考虑一下，借口时的想法及应答

第二板块 企业客户消费分析
2.1企业客户的八大行为分析
注视、兴趣、联想、欲望、
比较、信任、行动、满足
2.2企业客户营销沟通分析
无权型企业
冒险型企业
稳健型企业
数据型企业
追随型企业
不同企业类型沟通模式、营销切入点不同

第三板块 增强客户信任的沟通能力
3.1信任营销技巧-客户语言
客户语言的三层特殊含义
案例：客户主观意识引起的表达障碍
客户语言的两个层次-表层意思、话中有话
客户语言的两个运用方向-客户有利词汇、营销有利词汇
什么是客户有利词汇
什么是营销有利词汇
客户有利词汇=营销失败引导
营销有利词汇=营销主导
你选择的听取的客户语言词汇形成你的应答话术
3.2信任营销技巧-需求探询
关键信息探询的目的
关键信息探询的两大类型
关键信息探询遵循的原则
两层探询法
信息层探询设计及应答话术
问题层探询设计及应答话术
案例：客户不购买的原因
案例：客户对软件选择犹豫的原因探询
案例：客户决定权、购买力等因素与需求的差异化
定制化营销计划
定制化营销的需求解读与内容整理
案例：每个企业都希望可以享受独一无二的定制化产品
3.3信任营销技巧-关系营造
赞美的目的、价值和意义
认清赞美的本质
赞美是服务的工具
赞美打造良好沟通气场
案例：赞美客户之后的连锁正面反应
赞美的三个关键点
寻找赞美别人的捷径
如何提高客户感知
赞美的三大方法
案例：如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户

第四板块 电话营销实战话术技巧
4.1营销话术技巧“三则一言”
“两秒法则”
“停顿法则”
“吗吧了法则”
“四字真言”
4.2信任度增加的营销开场暖场
硬营销自杀式开场暖场分析
信任营销暖场点设计
信任营销暖场点设计原则
信任营销如何暖场最合适？
营销开场-客户拒绝处理话术
客户说：“不需要”，应对话术处理
客户说：“没时间”，应对话术处理
客户说：“有需要，再打电话给你吧”应对话术处理
客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理
4.3软件产品优势呈现
产品优势呈现重点-精、准、少
控制式介绍与排列式介绍
提高营销成功率的“1：8”产品介绍方法
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
互动练习：如何突出产品给客户所带来的利益点介绍
现场演练：利用好处介绍法推荐主推软件产品业务
4.4软件客户异议处理与二次建议
正确理解客户异议
解决客户异议的两大基本准则
客户异议核心分类
异议处理“不需要”的现场引导演示及运用
常见客户常见异议：
客户说：“我们公司不需要”应对技巧话术
客户说：“我们公司已经有同类供应商了”应对技巧话术
客户说：“我跟老板说一下/我先考虑一下”应对技巧话术
客户说：“发个资料给我先看看吧” 应对技巧话术
客户说：“我要开会了，等我有时间，再详细了解吧” 应对技巧话术
客户说：“我们公司暂时不需要，到时候有需要再联系你” 应对技巧话术
4.5成交促成信号把握
无效促成分析
成交促成信号的把握
客户成交促成的3大主动要点
客户成交促成的文字信号、语音信号、预感信号
成交促成的高级技巧：一选、二定、三留
演练：有效主动促成技巧运用

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