客户专项营销培训
课程大纲
【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化
第一板块 企微营销意识与障碍
1.1意识转变
为何要做企微营销
客户添加企业微信的意义
产品营销与关系营销的区别
明确服务与营销之间的关系
1.2突破心理障碍
觉得客户一定不回复
觉得客户一定没兴趣
觉得产品不够吸引客户
担心发送过多被客户投诉
客户抗拒时的想法及应答
客户质疑时的想法及应答
客户借口时的想法及应答
第二板块 企微营销关键行为话术提升
2.1企微营销关键行为-KYC法宝客户群体划分
划分五大类客户群体
导入期用户
成长期用户
成熟期用户
休眠期用户
流失期用户
2.2企微营销关键行为-为客户创造合理理由
客户为何要添加企业微信？
客户为何要通过企微成交？
真实理由与合理理由
合理理由介绍重点-想象与渴望
提高企微营销成功率的“1：8”介绍方法
客户添加企业微信的利益点呈现
不同类型客户的利益点不同
互动练习：如何突出产品给客户带来的利益点介绍
2.3企微营销关键行为-促进客户企微成交
无效询问分析
客户手机消息提醒不明显
如何减少客户添加流失
客户成交动摇信号的把握
客户动摇的语言信号、情感信号、行为信号
有效促进客户添加企微的4大要点
适时开口
加强服务
主动关怀
保留感谢
有效促进客户企微营销技巧方法：一选、二定、三留
互动：有效促进客户企微营销话术演练
第三板块 企微营销异议处理话术提升
3.1企微营销异议处理技巧
异议处理两大技巧
情绪技巧
演变技巧
3.2开场中的异议问题应对回答及演练
案例：客户不回信息应对话术及技巧
案例：客户添加后应对话术及技巧
3.3拒绝中的异议问题应对回答及演练
案例：不用、不用，谢谢，应对话术及技巧
案例：你先发给我就行，后续我再看，应对话术及技巧
案例：你们平时的服务太差了，我都打算换运营商了，还来让我改套餐，应对话术及技巧
案例：别再给我发信息了，应对话术及技巧
3、实战辅导
4.1实战总体目标
本实战的目标是提高学员的整体企微营销邀约水平。实战期间，采取教练式辅导方式，帮助学员进行能力提升，辅导团队全程跟踪进行纠偏，让参训学员对知识、技巧的深入掌握。
4.2实战安排（*具体时间以实际情况而定）
1. 实战第一天上午
领导动员讲话，介绍竞赛规则与激励方案
老师介绍辅导流程，组建战队及建实战群
各战队长与领导签署《军令状》
战队分解目标到人，制作《龙虎榜》
老师点评、指导战队营销脚本话术
学员营销实战，老师逐一跟岗辅导
营销成功群内晒单，专人核发激励红包
上午结束，队长组织学员复盘总结，老师旁听指导
2. 实战第一天下午
老师问题剖析、案例分享（小复盘）
学员营销实战，老师跟岗辅导
营销成功群内晒单，专人核发激励红包
下午结束，队长组织复盘，群内分享结论、问题及优秀话术
晚上被辅导学员群内分享当天实战心得体会及个人金句话术
3. 实战第二天上午
老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议
昨日战果表彰通报，队长汇报今日计划
学员营销实战，老师逐一跟岗辅导
营销成功群内晒单，专人核发激励红包
上午结束，队长组织学员复盘总结，老师旁听指导
4. 实战第二天下午
老师问题剖析、案例分享（小复盘）
学员营销实战，老师跟岗辅导
营销成功群内晒单，专人核发激励红包
下午结束，队长组织复盘，群内分享结论、问题及优秀话术
晚上被辅导学员群内分享当天实战心得体会及个人金句话术
5. 实战第三天上午
老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议
昨日战果表彰通报，队长汇报今日计划
学员营销实战，老师逐一跟岗辅导
营销成功群内晒单，专人核发激励红包
上午结束，队长组织学员复盘总结，老师旁听指导
6. 实战第三天下午
老师问题剖析、案例分享（小复盘）
学员营销实战，老师跟岗辅导
营销成功群内晒单，专人核发激励红包
16:30实战结束，队长组织复盘，群内分享结论
16:50-17:20专人统计核算团队及个人数据（颁奖准备）
17:30-18:30实战总结大复盘及颁奖表彰
1) 实战优秀学员分享、战队长分享
2) 老师问题剖析、案例分享、话术提炼等
3) 优秀个人及团队表彰，颁奖及大合影
4、现场管控
5.1管控四晒
为塑造各战队“比学赶超”的竞争氛围，将进行现场管控，标准化、规范化执行 “四晒”动作。
（1）晒通报
内容：各实战小组业绩完成进度，包括分组、目标、完成率、单向积分、总积分
时间：每1-2小时通报一次
发布人：现场助教
发布渠道：实战群
（2）晒成交
内容：企微营销情况，包括员工姓名/工号、第几单企微营销接龙、客户名等信息
时间：现场辅导实战当天（具体时间以实战时间为准）
发布人：参与实战的学员
发布渠道：实战群
（3）晒激励
内容：企微营销过程激励，包括首单奖、抢盘奖、乘胜追击奖、海底捞月奖.....
时间：现场辅导实战当天（具体时间以实战时间为准）
发布人：现场助教
发布渠道：实战群
（4）晒案例
内容：企微营销优秀案例，包括分享人、分享主题、实战成效、营销情景、解决策略、每小战队一天一案例
时间：现场辅导实战当天结束（具体时间以实战时间为准）
发布人：参与实战的学员
发布渠道：实战群
5.2管控PK规则
PK分组：根据学员规模进行分组进行PK。
PK时间：现场辅导实战期间（具体时间以实战时间为准）
PK积分：各团队起始分均为60分，由现场安排人员或现场助教负责进行统计。
1、团队项：当天量累计最高前三个小组，团队分别+3分、+2分、+1分，余下小组各-2分.
2、团队项：当天小组均量，小组总出单数/小组人数=人均营销量，人均营销量=小组加分数，分数取整数。
3、团队项：最快晒出当天有效优秀案例的前三名小组分别获得小组加分5分、4分及3分，余下小组各-2分。
4、团队项：每天无按时签到者，小组-3分/人，每天量无完成者，小组-3分/人。
5、其余团队及个人加减分项以课程开展前确定为准
6、最终评选最强团队及个人奖项，奖励及评选以项目最终确定为准。
5、复盘总结
为了检验学员实战能力，沉淀营销实战成果，本次复盘总结将实施以下几个环节：
环节1：营销相关知识理论考试（理论结束后完成）
本次项目培训将根据理论赋能内容与实战场景相关内容设计线上理论考试试卷，帮助学员自我梳理学习成果，形成知识系统。
环节2：实战成果及经验分享汇报
以实战小组为单位，每个小组派代表对本次实战成果进行汇报，同时分享实战过程中遇到的问题和优秀的营销案例。
环节3：辅导老师技术复盘
由辅导老师对本次实战进行过程复盘，总结实战过程中存在的共性问题，细化不同场景下暴露出的不足，并针对问题给出相应的改进建议。
环节4：总结及评优颁奖
对优秀学员进行颁奖，对工作流程进行梳理，优秀学员发言，总结收获与改善问题；并对后期工作提出改善意见。
环节5：领导总结指导
由领导对本次培训进行总结发言，总结成果收获和后期工作的期待目标。
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