在确立代理商的谈判过程中，工业品代理商谈判步骤一般可分为三个步骤进行。
第一步：谈判前的准备
1 了解谈判客户的经营现状，产品种类，规模，员工人数，资金实力，网络情况以及主要管理者的性格和管理风格等
2.拟定一个谈判方案，定一个谈判底线。
3 .以产品和核心
拟定一个谈判模式。
4 选定替补对象。
第二步 谈判中的事项
1 确定一个谈判禁区。那些内容不能谈。如价格，付款方式等
2 围绕盈利模式来谈，告诉代理商经销公司产品盈利率是多少。
3 不在无条件的让步，每一次让步，必须换取对方的让步或者承诺。
4 以文字来体现谈判内容，签订谈判备忘录。
5 不与无决策权的人谈判。
第三步：谈判成功的落实：
1 及时落实谈判结果，签订经销合同。
2 制定出市场运作方案，交代理商积极准备。
3 让经销商安排货款，让公司准备货源。
4 确定具体人员（包括经销商的人员）进行培训。
|
