主持人：陈老师，我们知道，一个业务人员建立信赖感是非常的重要，那陈老师可不可以分享我们如何来建立这个信赖感。

陈安之：事实上，在人与人面对面推销的时候，或是沟通的时候，最重要的就是建立信赖感的过程，然而要怎么样建立信赖感，事实上每一个他必须先喜欢你，他才会相信你。所以所有的关键都是在我们让他如何先喜欢我们。

课程当中我们把人分为三类，第一类叫做“视觉型”，“视觉型”就是讲话很快。为什么视觉型讲话这么快呢？因为他的眼睛时常在动，他的头脑必须配合他的眼睛转的速度，所以他讲话特别的快。
第二类型就是所谓的“听觉型”。从横膈膜呼吸的，讲话比较小声，讲话的时候也不会看着你，所以有时候他遇到“视觉型”的人，奇怪你怎么不看着我，他说我很认真在听你演讲。

第三种就是“触觉型”。“触觉型”的人讲话就很慢，所以你可以想象当一个“视觉型”的人遇到一个“触觉型”的人，两个人沟通起来，我想这个喜欢的程度一定有问题。

举例比如说有一个公司的业务员，他是一个“视觉型”的业务员，那有一个“触觉型”的顾客打电话过去，他就说（语速很慢的）喂您好，我是某某房地产公司，请问我可以为您服务吗？那这个顾客就说（语速很快的），先生我最近想要看一栋房子，不知道可不可以约个时间。他说今天下午可不可以。他一听到吓一跳，赶紧换一家。所以我们要让顾客喜欢我们的话，我们要配合他讲话声音的速度，因为当我们讲话声音速度一样的时候，这个顾客会觉得我们跟他好像。举例，我以前在美国卖随身听，有一个黑人身高200公分，走路抬头挺胸，一看就是一副视觉型的样子，所以讲话就很大声，又很快。他看到我时候，就说你是不是推销员，我说是的，我就是，我说请问你什么事？他说我要买随身听。我说好。（讲话跟他一样大声），我经理突然走过去吓一跳，发现我今天到底吃错什么药。后来那个橄榄球员就说请问你这个随身听多少钱？我说179，他说OK我就买这个。我说先生等一下，这个很棒，但是另外一个更棒，他说多少钱？219，他说OK我买这个。三分钟就卖出去了，因为我讲话的速度跟他一样，他也不知道为什么跟我购买，可是他就挺喜欢我的。我们不止要让顾客了解我们的声音频率是跟他一样，同时我们可以透过模仿肢体动作来让顾客更喜欢我们。而来达到建立信赖感的目的。

你有没有发现，有一些人讲话时常会有一些习惯性的动作，他自己都不自觉。我记得有一次，我在美国的一个TOYOTA的店演讲，演讲完之后，那天是星期六早上，一大早就有一对夫妻进来看汽车，看完之后，这个业务员就发现他丈夫每次讲话会这样笔划，后来看完之后，业务员就问对夫妻觉得这个TOYOTA汽车如何，他先生说很棒，可是这个价钱，当他在讲价钱了时候手就在比一个动作，那个业务员看到，他说先生不可以，一定要这个价钱，手就比了刚才那个先生做的那个动作，那个先生楞了一下，怎么发现有人跟他做的动作一样，事实上他没有办法察觉，后来他说OK我就买这个原价。事实上这个业务员之所以他可以立刻成交，就是因为他模仿了那个人的动作。所以不妨你在跟顾客谈话的时候，注意一下他比哪些动作，开始动作跟他一样，呼吸的速度跟他一样，脸上的表情跟他一样，讲话速度也跟他完全一样，他会觉得莫名就喜欢你。

当我听到这个方法之后，我就很兴奋，立刻跑到我的朋友那边去试验，他在办公室，我看他叉腰我就立刻叉腰，他做什么动作我就做什么动作，做了五分钟之后，我就问他，某某人你有没有觉得我今天不一样。他说有啊，我说你觉得我哪里不一样，他说我觉得你简直就像神经病。后来我立刻跑去问我的老师安东尼罗宾，请问我刚才用你的方法为什么会没有效呢？他说你模仿的时候，不要同步模仿，那实在太明显了，他叉腰你隔个3、4秒再叉。后来我把这个方法教给很多业务人员，记得有一次我教给一个百货公司的专柜小姐，因为我当那家百货公司的顾问训练600个专柜小姐。有一次我去那个百货公司二楼考察，我就问那个专柜小姐生意怎么样？他说陈老师，上次你教给我的那个方法真的很管用。我说怎么管用法，有一次顾客来问这个皮带多少钱，我说1万多块，他说他妈的那有这么贵，专柜小姐一听到马上就说他妈的就是这么贵。他说OK我买一条，事实上听起来很奇怪，可是因为声音和讲话的字句和他完全一样，顾客愣住了，所以他买了一条。

所以各位同仁不妨试试看我的方法，这样子的话我想顾客会很喜欢你，而且你的业绩会大幅度的提升。有很多人讲每一次对顾客微笑，假如顾客今天心情不好，他会想Key你知道吗？所以当顾客这个表情很严肃的时候，你就跟他严肃。反正跟他越接近越好，以我的经验。