当你在销售中找到自己与客户的相同点，并和客户讨论，你所了解的客户信息就会越多，你就会慢慢发现销售更容易着手！
【参考案例】
案例人员
宋先生,东北人,某证券公司上海分公司的负责人,很具幽默感.
我（酒店的电销员）
电销流程
当给宋先生打第一个电话时他正在开车,我一听他有车,感觉应该是有一定经济实力的.然后我问他什么时候到办公室,他说半小时之后,接着我又问他要了办公室电话,顺便问了一下他贵姓，宋先生都告诉了我
半个小时之后我打电话到他办公室,他已经到了,于是我就开始给他做介绍,没想到他对我们酒店还挺熟悉的,当我介绍完之后他说他同事就是我们的会员,他就没必要再办了.
这时候我已经听出他是东北人了,对东北人我还是比较了解的,知道他们都很讲义气,也爱面子.于是我就激他“您用别人的卡来消费多没面子啊,再说这会员费对您来说不就是一顿饭钱嘛,而且我们可以开发票给您报销呢.”他很幽默地说道“我不要面子,只要里子就行了!”我被他逗乐了,也笑着对他说“您很幽默啊,一听就知道您是东北人!”“那你是不是觉得东北人特傻啊?总被你们上海人宰!”“怎么可能呢?再说我也算是半个东北人啊,我从小在东北长大的,跟您还算是老乡呢!”我们就这样一来一往地逗贫,越套越近乎,一下子就缩短了距离.原来他是清华毕业的,我说到自己曾就读过的101中学他也挺清楚,我们一起回忆东北的山山水水以及各自爱吃的一些东北小吃.不知不觉就聊了快一个小时,我看时间不对了,连忙打住告诉他我还没完成销售任务,不能和他聊天了,其实我是故意在激他,结果他真的就上了套“不就是办张会员卡嘛?让你们的工作人员过来办就是了.”
他告诉了我他公司的地址,当我问他的全名时,他好象才突然醒悟过来“闹了半天你都不知道我叫什么名字啊?那我的电话你是哪里来的?”于是我就瞎编道“是另外一个会员推荐给我的,他就让我称呼您宋先生就可以了.”但他还是要刨根问底“告诉我,到底谁出卖了我?否则我就不办了!”我一听就急了,半撒娇地说“宋先生,您太不仗义了,您刚拉了我一把,现在又要把我推到坑里去,早知道这样您还不如不拉我呢!”他也觉得有些不好意思了连忙说“我答应你的事情,一定会办的,但你以后一定要告诉我是谁出卖了我?”在我们的工作人员顺利地为他办完会员卡之后,我又打电话给他说“宋先生,我也给您一次出卖别人的机会啊,您给我推荐两个客户吧.”这回他倒是很爽气地说“对!我被别人出卖了,我也要出卖别人一回”就这样我不费吹灰之力就从他那里得到了两个客户名单,其中一个已经是我们的会员了,另一个也被我一举拿下.
令宋先生耿耿于怀的是他一直想知道那个子虚乌有的出卖者,为此他还专门请我吃饭让我如实交待.我不得不和他说了实情,他差点没晕过去,我连忙和他解释说这也说明我和他有缘分啊！
案例解析
这个案例,很明显宋先生是因为我和他是半个老乡才办的会员卡,这也是我在电话销售中经常用的一种技巧.掌握这一技巧最基本的一点就是要学会延长通话时间,因为你和客户沟通的时间越长,你所了解客户的信息也就越多,然后从中可以找到彼此的共同点,以此来拉近关系,对促成销售很有帮助.
寻找共同点不可千篇一律,应因人而异.其实只要你和客户聊的久了,多多少少都能找到一些相通之处.比如说有的客户喜欢足球,你就可以和他谈足球,有些则喜欢文艺,你就可以和他谈文艺.
要做到同客户有效沟通，必须提升自己素质和修养。 |
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