资本退潮、物价上涨、社保新政、中美贸易、国进民退，凛冬已至，真正考验企业特别是民企业商业模式赢利能力的时代到来，企业必须在卖得更贵还是提供得更便宜之间做出选择，想同时兼容两种商业模式的销售组织都走不远。

我们坚持认为没有放之于四海而皆准的销售方法，价值销售方法只适合专注于卖得更贵的B2B销售组织。

我们的价值销售培训和咨询立足于培养通过重复练习可以提升的销售能力。

本文字数：1213字

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01

如何选择“卖得更贵”还是“提供得更便宜”？

不同用户对同一产品接收度是不同的，技术采用生命周期是一条正态分布曲线，将用户采用新技术的过程分成五个阶段，分别面向创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众与落后者，上述五个阶段人数占整体使用人数比例分别为2.5%、13.5%、34%、34%与16% 。

如果一个销售组织提供的解决方案面向早期采用者、早期大众，适合采用卖得更贵的商业模式

如果是晚期大众与落后者，则适合提供得更便宜的商业模式。

至于是面向创新者，产品还在探索阶段，如果能够探索成功就要面向早期采用者采用卖得更贵的商业模式

如果一个企业同时有适合不同商业模式的的解决方案，应该拆分为两个独立的销售组织。

02

如何卖得更贵？

卖得更贵不是单纯涨价，而是要增加解决方案对客户的业务价值，与客户共赢。

在我们的价值销售系列课程中，我们提供卖得更贵的销售思维和系统的销售工具，帮助客户做价值销售转型。

价值销售转型主要有以下几个方面：

【1，考核利润】

中国企业喜欢做大做强，新三板和IPO对营业额都有硬性要求，但从企业生存角度看只有利润才是根本，营业额只对国家税收和就业有帮助。

价值销售转型只为卖得更贵，考核什么销售就追求什么，销售组织要将销售利润作为销售任务和资金发放依据，要清晰核算出不同客户细分和不同解决方案的利润空间，指导销售策略。

在《销售管理和运营》课程中我们提供了销售薪酬结构设计的销售方法。

【2，方案创新】

我们手中的智能手机中安装的各种APP绝大多数问世不超过5年，各种智能设备已经陆续穿戴在身上，从电商上购买各种稀奇古怪的新商品。

几十年来中国的消费者接受了太多新科技的洗礼，对新产品接收能力越来越强，技术半衰期越来越短，领先的产品很快有了竞争对手，唯有不断创新才能保持持续竞争力。

在《组织销售策略》课程中我们提供了梳理企业价值主张的销售工具。

【3，客户定位】

不是所有的客户都有意愿和能力接收供应商卖得更贵，销售组织要筛选自己的"梦中情人",有明确的目标客户细分和客户定位策略。

策略必定是一种选择或放弃，特别是卖得更贵的销售方法需要更多销售资源的投入，对客户不加定位将资源摊大饼会降低核心竞争力。

在《组织销售策略》和《客户细分销售策略》课程中我们提供了理想客户条件、销售渠道和客户分类等销售工具。

【4，关注客户业务】

卖得更贵的根本是帮助客户做业务创新，改变传统的以产品为中心的销售思维。

销售需要深入洞察客户的业务模式，关注客户业务发展的内部外环境和竞争格局，将客户业务和自身解决方案链接起来，提供创新的解决方案思路。

有销售会觉得这个很难，其实销售只需要知其然不知其所以然就行，而且从一个客户学来用到另外一个客户那，最后久病成良医。

在《大客户销售策略》的课程中我们提供了NSABC的销售线索模型（欢迎阅读原文“好龙的叶公他爹死于孙子的道天地将法”），其中的B就是客户业务（Business），提供了一系列的客户业务分析工具。

【5，挖掘需求】

关注客户业务是为了发现客户的潜在需求，将客户的潜在需求转化为明确需求，先入为主，占据竞争优势，同时能够有更多的商机，最终将利润做大，才是价值销售的落脚点。

在《大客户销售策略》课程中我们提供了需求立体模型和客户业务问题分析工具，帮助销售分析业务问题和动机。

价值销售思维转型，卖得更贵，追求利润，度过寒冬，迎接春天！

在价值销售课程中，我们提供了一系列的销售工具指导销售，通过“销客笔记”APP，学习价值销售系列微课，管理您的销售组织、客户细分、客户、商机、联系人和销售漏斗！