在谈判过程中，真正重要的是，谁有求于谁。当甲方有求于乙方的时候，无论甲方再耐不住性子，也得强迫自己听完对方讲的话。

　　要检验自己有什么筹码是对方想要的，这才是关键。这方面主要表现为五点：

　　1、资源。第一个是资源，包括物质、金钱等。

　　2、情报。情报就是信息，是有用的，甚至是经过系统整理的。尤其在现在，各种信息情报本身就是一个筹码，就是一个权力。

　　3、行为。行为是创造出来的，是无中生有的东西。比如小孩哭着向大人要糖，就是在拿哭这个行为来作为谈判筹码的。

　　4、渠道。我们常常讲“渠道为王”的概念。传统渠道很重要，现在的APP、抖音等新渠道也很终稿。当然，是品牌更有power（权力），还是渠道更有power（权力），是跟社会、科技的发展相关的。比如在中国可能品牌更有谈判筹码，但是在印度可能渠道就很有谈判的筹码。

　　5、声望。有的时候，谈判的筹码不见得是获得实质的好处，而是获得一种声望。比如能作为一家知名品牌的供应商，这就是一个有价值的身份。